陈增发（沙洲职业工学院）
摘要：2013 年，被称为钢铁电商的“元年”，钢铁电子商务的增长速度，超过了其他行业的增长速度。在当今情况下，钢铁行业这个传统行业存在着很多不可忽视的问题，比如产能过剩，市场需求不足，大小型钢铁企业竞争激烈等。钢铁行业急需加快产能升级，寻求另一种经营方式。随着科技的发展，电子商务平台逐渐有效聚集人力、技术、生产和资本等社会资源，钢铁电子商务的出现成为解决以上问题的重要契机。
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关键词 ：钢铁电商产业链交易平台B2B
1 钢铁电商的发展
所谓的钢铁电子商务，不仅仅是钢铁钢材贸易业务将进入网络销售，更重要的是建立了钢材销售真正适合的电子商务交易平台，探索互利共赢双赢的商业模式，以最低的物流成本，为最终用户提供最合适的钢和最优质的服务。当前的钢铁电商平台看起来更像是行业网站的深耕之作，少数平台实现了在线交易。如线下传统企业一样，若钢铁行业对电商的理解是通过网络获取供需方信息，然后再进行线下交易，显然这没有实现电商而是基于网络的推广。对于钢铁企业的自建的电商平台，不提倡向大而全的行业性B2B 平台靠拢，事实证明一个行业不可能需要数以百计的B2B 平台，整个行业成整合之势，因此这些企业应该考虑B2B 之外的电商模式，譬如针对线上线下交易的O2O 模式，以及整合行业下游小卖家资源针对中小买家的B2C 资源，以及部分平台能否脱离钢铁平台，专业针对钢铁交易环节的金融电商平台，钢企们应该围绕钢铁交易各环节探索更多的领域，实现多元化的电商模式。目前来看，今后钢铁电商在格局上一定会是高大全的B2B 平台为主，细分的其他电商平台为辅，当然前提都是以服务为主。
2 钢铁行业发展电子商务模式的方向和必然性
国内钢市持续进入低谷，短期内止跌回升可能渺茫。电子商务是钢材市场发展的最新形式，钢铁电子商务平台近几年来在我国大量涌现。“双边市场”理论可为研究B2B电子商务交易平台的发展模式、分类特征、定价策略等提供理论依据。目前我国现有1000 多家钢铁电子交易平台（市场），但发展还很不成熟，能够做到盈利的公司很少。有很多公司对钢铁电子商务的商业模式做了很多有益探索，出现一些成功案例，也获得了一些值得总结的经验。虽然国内钢铁电子商务出现时间不长，电子商务是钢材贸易发展的必然方向，该行业具有广阔的发展空间。为增强平台影响力，扩大交易商数量，电子交易平台必然走“综合型”的发展道路，即平台必须整合钢材贸易中的信息、金融、物流、信用等环节。
全流程的钢铁电商可以被分为四个层次：资讯、交易、物流(包含运输、仓储、剪切加工)、融资。目前致力于向全流程型电商平台推进的有钢钢网、东方钢铁在线、物产中拓、欧浦钢网等。据广发证券发展研究中心相关数据，钢铁电商平台的市场容量可望达到万亿元，净利润规模百亿元级别。钢铁电商成功后，其必然会向钢铁的上游(煤炭、矿石、石灰石等)、钢铁生产本身(融资)，以及和钢铁具有共同下游的领域(如有色金属、木材)等诸多大宗商品领域拓展，寻求在这些领域搭建电商平台。若把这些也计算进去，净利润规模可能超过500 亿元。
3 钢铁电商发展的核心思路
钢铁电商的投资主体分为四类：钢厂、钢贸商、物流加工企业、第三方。企业的成功，大都可以总结为5 个要素：天时、地利、人和、资金、战略。钢铁电商企业作为创新型的现代服务业如果能成功，也将不会例外。
所以钢铁电商发展的核心思路，可以做如下考虑：
①帮钢厂解决了销售难的问题(方法是依靠撮合模式，获取大量需求方的信息，进而与钢厂的产品匹配、最终实现快速销售)；
②帮钢贸商解决了融资难的问题；
③与此同时，拟再构造一个包括物流在内的闭环，解决风险控制的问题(对单家钢厂、钢贸商的融资额度均有上限)，进而获取利润。
这也正是当下一大批新兴的钢铁电商平台正在努力做及将来要做的事情。其次减少产业链层级既是钢铁电商平台的最终目的之一，也应该是电商最容易获取的盈利模式。而每减少一个交易层级，都可以为平台带来收益。非直供的钢铁流通领域平均存在四个贸易环节:钢厂→大型贸易商→当地贸易商→终端贸易商→钢铁下游。当前纯交易量模式下，交易双方主要以“大型贸易商→当地贸易商”和“当地贸易商→终端贸易商”两类为主。所以虽然当前有诸多平台以减少产业链层级为目标，但实际效果来看，交易双方以大型贸易商和当地贸易商为主体，并未达到减少产业链的层级的作用。
从交易各方的需求上分析，钢厂目前的垫资问题，和钢铁下游的个性化的剪切配送需求，短期内电商平台仍无法解决，解决方案除对钢厂的包销进行部分解决外，还将最终端的钢铁下游即“最后一公里“交付于终端贸易商。基于此，减少产业链层级最佳的切入点，即为将“大型贸易商→当地贸易商”和“当地贸易商→终端贸易商”两个环节，减少为“大型贸易商→终端贸易商”。而终端贸易商所关心的配送问题，可以通过线下的物流集成配合解决，甚至可依托物流园等形式，对“区域性”终端贸易商进行更有效的物流集成管理。所以，从减少产业链层级的初始阶段，有两点相对较为重要：①线上，平台的交易量质量。即终端贸易商，甚至是最终端的钢铁下游在平台的参与度；②线下建立“钢厂- 区域“模式，以各地的物流园支点，形成有效的物流集成管理。
4 目前钢铁电商的经营模式
钢铁电商模式为了实行实物商品的最终交收，电商模式是传统现货交易在信息化手段的基础上发展起来的，是以现货交易为基础的。钢铁电商改变了传统的钢铁流通模式，钢铁生产企业、消费企业、钢贸商、银行、流通加工、仓储、物流运输等产业链上的各方参与者，凭借网络交易平台完成钢铁产品交易，省略了传统的钢铁流通模式中的N级中间商，节约了流通成本，提高了流通的效率。完整的钢铁电子商务现货交易平台如下图所示：
钢铁电商通过“四流”及优化来运作，即信息流、商品流、资金流和票据流；“优化”是通过平台(即线上)和“四流”共同对贸易产业链进行优化。线上的优化包括减少产业链层级(贸易商环节)、大数据下的库存管理和平台的信用集成管理；线下优化包括信息化、物流集成和信用额度出售三类。此三类在无电商的情况下，在线下亦可独立运作。另外要借助平台的信用优势，不仅降低参与方的融资成本，也以库存管理的担保效用，为上游实现信用卡融资。电商的线上优化功能，及其带来的额外价值，成为钢铁电商可以成功的决定性因素。各家钢铁电子商务交易平台竞相争艳，具体表现在不一样的经营模式上。大体上能归纳为以下4 种类型:一是平台推动经营。这种电商经营模式以一个统一规范的互动经营交流平台为依托，企业和客户可以在此进行交易，极大地提升了企业经营管理的效率，符合电商行业的未来发展趋势。二是经营推动平台。这种经营模式是与第一种相对而言的，它要求通过经营发展逐步推进电商贸易交流平台的建立，并不断提升其平台的运营能力和服务能力，进而扩大其商业影响范围，提升其知名度和市场影响力。三是平台加上基地。这种经营模式将平台和基地建设有机结合起来，充分发挥了二者的优势。企业可以在经营过程中及时在平台或基地发布其产品和销售信息，以便消费者及时了解和掌握其产品特性，并根据其实际需求购买产品。四是线上线下互动。各电商为进一步将其企业做大做强，纷纷要求创新交易和管理手段，不断提升其产品品质和后期服务能力。因此，线上线下互动方式有效地适应了这一需求，它充分发挥了信息技术的优势，商家和消费者可以通过在线交流方式进行交易，并在交易协议达成后进行面对面实际交易。
5 钢铁电商的发展机遇和挑战
电子商务的发展虽然刚起步，但给钢铁生产和流通企业已经带来了变化：
第一个变化是交易模式上的变化。传统的现货交易模式主要有直供、分销挂牌、竞价、招标等。随着电商的兴起，钢厂产品的挂牌定价、结算日期、客户群体都有了变化，而这种变化会更多适合钢铁大宗商品的商务交易。
第二个变化是物流模式上的变化。钢铁大宗商品的体量远大于B2C 产品，电商自营的物流无法有效解决车辆空载率等问题，例如运营成本高。电商平台大多会把物流外包给物流企业，电商平台最需要做的是将其整合；钢铁流通体系可以进行数据分析、分配和跟踪，做到合理配载，带动运输效率的提升和物流成本的降低，因此传统物流企业和电商企业间不是独立的关系，而是可以共生的。
第三个变化是加工配送模式的变化。电商平台的发展将给加工配送带来线上线下交易模式的融合，客户可以根据产品要求选择提供加工服务，这不单单是货物而是一件商品。
第四个变化是金融模式的变化。现在钢铁生产企业和流通企业关于资金的问题始终是一把利剑，钢铁体量大，需要大量的信贷资金，但银行贷款利率仍然偏高，财务成本居高不下，使融资成本与融资需求之间的矛盾越来越大。电子商务的交易是在网上完成的，只要取得第三方支付牌照，交易就有了金融保障。即使目前不少企业还没有支付牌照，电商企业可以通过掌握货权和收取保证金的方式，来为流通领域提供融资服务；也可以通过向银行提供交易数据，使银行对实力较强、信用度较高的企业给予优质的资信评级，降低优质客户的融资信贷成本。
总之，钢铁电子商务的进程将改变企业的运营模式。
未来行业可以从消费环节出发，通过“消费企业按需下单，生产企业以销定产，流通企业以产配送”的方式，有效降低钢厂及流通库存，减少资金占用成本，最终实现产、供、销统筹化管理。
在这样一个大的格局面前，钢铁生产和流通企业都要重新理清自己在新的竞争环境下的定位，调整企业的发展规划，积极迎接钢铁电商发展的机遇。未来钢铁电商有望超过万亿规模，在如今的钢铁企业行业微利时代，巨大的贸易体量和不断缩小的盈利空间，倒闭钢贸环节，亟待深刻变革。而钢铁电商是目前看得到的最为迅速的一种改革，钢铁电商的关键在于建立完备的全流程线上线下服务平台，以全流程型服务创造价值。
当前钢铁行业电子商务平台，仍处于一种探索发展期，如何形成一个更加稳定有效的运行和赢利模式是摆在行业面前的一个难题。作为垂直类的B2B 行业电子商务平台，行业内部的同质化竞争和发展模式的缺失将是该行业发展的一大障碍。整个钢铁行业还处在钢铁产能过剩，市场需求不足等等的现状中；然而钢铁电子商务平台又大量的出现，使得钢铁行业竞争越来越激烈。例如东方钢铁，河北钢铁交易中心，斯迪尔等，都具有各自的优势。这使得我们需要不断地去创新，规范的操作，具有发展的眼光。钢铁电商不同于B2C 电商平台经营的产品，钢铁交易网站会涉及到大量的资金问题。目前看来，资金安全、诚信也是首要突破的问题。
①资金安全。当前钢铁电子商务企业基本上都是通过引用或构建第三方支付或托管平台，来解决资金安全问题。例如宝钢东方钢铁的“安信宝”，通过与银行建立托管机制来实现，保证资金的安全。
②诚信。这其实主要还是一个交易安全与资金安全的问题。电商交易平台都会拥有自己的交易规则，这具有一定的法律效应，买家卖家都应该遵守其条款，保护双方的利益。
6 总结
本文从钢铁电子商务的发展入手，分析现有国内钢铁电商平台发展情况，讨论了当前发展钢铁电商的机遇与挑战。在近几年各大钢铁企业纷纷转型的大背景下，钢铁电商发展依托着丰富的资源优势和强大仓储能力将具有正好的发展优势；钢铁企业应该采取进取型战略，即合理利用公司的外部机会，充分发挥自身的优势，抢占市场份额，构建核心竞争力，为长远发展打下坚实的基础。
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基金项目：野江苏省高等职业院校高级访问工程师计划资助项目冶计划编号2014FG070。
作者简介：陈增发（1979-），男，安徽庐江人，教师，研究方向院物流信息技术，物流管理。