曾楚君（中山大学南方学院）
摘要：本文通过简述猎头行业规则、惯例与地区约定，基于新常态的视角研究，本土猎头的中国化创新。
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关键词 ：猎头行业惯例地区约定新常态
历经80 多年的发展，现代猎头行趋于成熟和完备，牢牢占据人力资源市场的高端区域。在严格遵守所在国法律法规的基础上，行业本身也沉淀特殊的运营规则、惯例和约定，直接影响猎头公司的战略布局、日常运营和未来发展。
1 行业惯例概述
行业惯例，就是经过长期的业务活动，不断总结和更新，进而形成的通用规则，被业内认同并遵守。在长期的历史发展中，欧美猎头逐渐形成一些行业惯例，主要包括单向收费、订金制度和限时完成等。
1.1 单向收费
意指猎头公司只向客户收费，不得向候选人收取任何费用。这是由猎头公司提供的服务所决定的。猎头公司受客户委托，寻访人才。猎头公司为客户寻找人才，并提供专业的评估报告，以供参考。猎头公司为客户提供的是专业的高端人才寻猎服务。
1.2 订金制度
包括预付订金和订金不退。客户与猎头协商一致并共同签订委托合同后，客户须在规定时间内支付佣金的30%作为订金。猎头公司即使在合同时间及顺延时间内，无法完成猎头计划，不退还订金。支付订金，表达客户依法履约的意愿以及合作诚意。订金到位，推动猎头计划的进展。
1.3 限时完成
在规定时间内，猎头必须完成搜猎计划。猎头公司遵守“限时完成”，有助于提高猎头公司的工作效率，展示其工作能力；更有助于猎头公司树立“快、准、稳”的专业形象。猎头公司限时完成搜猎，推荐人选，可减少客户关键岗位人选缺失而带来的利益损失。
2 地区约定常态综述
猎头公司在特定地区遇到问题，该地区的猎头公司共同商议并确立解决问题的方法，在从业活动中，共同遵守约定。这就是地区约定。猎头行业五大常见的地区约定：不得再猎、禁猎右腕、同行封杀、随行就市和简码。
2.1 不得再猎
起源于北美、西欧地区。20 世纪90 年代初，美国猎头行业陷入信任危机。在任期未满的情况下，几家著名公司的高管不惜毁约，转投其他公司。公众认为已经收取佣金的猎头公司为获高额佣金，把成功猎取的优质人才再次挖猎，转卖给其它公司。为了解决扑面而来的公众质疑和信任危机，美国猎头行业约定实行“不得再猎”惯例。
惯例规定，任何猎头公司不能把任期未满或入职不到24 个月的经理人列为猎头对象。若违反约定，猎头公司将被列入“黑名单”，并公诸于众。
2.2 禁猎右腕
日本猎头行业独有。“右腕”出自中国的成语“左膀右臂”。在企业中，系指管理者极其得力的亲信。这些员工掌握着企业核心机密，对企业竞争起着重要作用。这个普通的惯例，后来上升到法律法规，体现了日本政府的敏感和远见。《反不正当竞争法》明确指出，15 种情形属于不正当竞争行为，赫然禁止任何企业挖取竞争对手的右腕人物。
基于此，猎头公司不得猎取。新的候选人入职之后，如接触到核心机密，就承担保守公司机密的义务。与此同时，聘任候选人的企业，也不得不为了保守秘密，向高级管理人员发放“封口费”，算是约定俗成的补偿。
2.3 同行封杀
通行于欧美地区。主要针对信誉不佳、频繁跳槽和行为交恶的候选人。封杀之后，遂将在猎头行业通报，做到人人皆知。行业认为，与此类候选人合作，一是损害客户的利益；二是损害自身的利益。如果猎头公司胆敢不顾封杀令、仍然与之交往，将为业内不耻。
2.4 随行就市
德国政府认为，只要与客户达成协议，猎头公司就可以合法地收取高额佣金。1998 年6 月，对于市场需求旺盛的中国厨师，政府甚至向猎头公司发放补贴，目的是让顾问们尽快完成堆积如山的订单。2004 年，政府敦促德国管理咨询公司联邦协会（BDU），希望猎头公司关注年龄在35-44 岁的求职者，给予可能而必要的帮助。为此，德国猎头经常开出天价，紧急搜寻合适的候选人。心急如焚的客户们，不得不低三下四地予以满足。
2.5 简码
中国香港、台湾地区流行。所有的顾问都有固定的英文名。这便于顾问与客户或候选人接触。在传统中国文化的影响下，难以直呼其名。若是称呼某顾问，又略显生疏。在顾问与候选人交往中，使用英文名，既显亲切又不失礼数。
英文名还发挥保密作用。因其具有重复性。候选人致电顾问，如果没有一个英文名作称呼，直呼顾问的名字或职务，容易被旁人察觉。
3 新常态分析
在现有的行业习惯和规则下，猎头公司要迅速适应新变化、快速反应，积极采取新策略和新方法，充分发挥自身优势，推动业务的发展，有效参与竞争。
3.1 行业并行与自身保护
①行业并行。猎头行业一律实行订金制度，有利于维护猎头公司声誉和保障客户利益。行业惯例：猎头公司要收取佣金的30%作为订金。然而，实力欠佳的猎头公司，为争夺客户，不收订金，破坏规则。
免收订金，带来恶性后果。一是多家猎头公司参与，导致客户机密流失。二是造成客户的原有人才流失。由于项目流失，缺乏职业道德的猎头公司把客户的原有人才列为猎取对象。这不仅损害客户利益，还影响行业声誉。
②体现诚信。依约如期支付订金，体现客户的诚意。猎头公司愿意与此类客户建立长期的合作关系。支付订金是客户的要约行为，意为客户希望猎头公司也如期履约。
③自身保护。猎头公司收取订金能更好地保护自身利益。客户如约支付订金，显现委托方招聘的真实性。订金到位为前期工作的开展提供经费支持，同时，有效地防止企业无偿利用猎头套取人才信息。
3.2 招揽和扩充候选人资源
猎头公司可利用“单向收费”规则，发展候选人资源。猎头公司是经理人实现由成功迈向卓越的阶梯。猎头公司遵守保密原则。因此，经理人很乐意与猎头顾问建立联系。候选人资源分为：现实候选人和潜在候选人。
①现实候选人。现实候选人：离职，急需找工作的经理人。这类人士就是对猎头公司有现实需求的候选人。顾问联系这类候选人时，大部分候选人都是极为积极配合。也许，猎头公司不能即时把候选人推荐到合适的岗位，直接获利。但是，猎头公司已扩充候选人资源并提高自身知名度。
②潜在候选人。潜在候选人：在职，伺机而动的经理人。此类人士无即时的求职需求，他们想了解能否有更好的岗位。顾问联系这类候选人时，候选人是持观望态度。一旦挖猎成功，潜在候选人转化为现实候选人。
顾问发展此类候选人资源时，要注意方法。如果顾问不希望电话被设为“骚扰电话”，公司被列入候选人的“黑名单”，就不能给候选人的工作和生活带来困扰。
3.3 追逐利润的深层次驱动
任何企业都追逐利益最大化。猎头公司可以很好地利用“限时完成”规则，达到利益最大化。遵循“限时完成”，有助于提高猎头顾问的工作效率，提升公司整体效益。在规定时间内，猎头顾问有效地完成人才搜猎计划。这有助于猎头公司树立专业形象，赢得口碑，与客户建立长期合作伙伴关系。由于关键人选缺失带来公司效益大规模流失，客户可能使用悬赏制。面对此类客户，若猎头公司能限时寻猎合适人选，利润空间较大。
3.4 构筑地区自然垄断
主要目的就是通过地区约定，体现共同利益。通过构筑行业进入壁垒，提高行业进入门槛，构筑地区自然垄断，减少竞争过程中的新进入企业，统一价格，提高猎头公司的利润。
2010 年，英国猎头协会提议建立泛欧洲的“禁猎区”。欧洲的猎头公司不得随意挖取同行推荐给委托方的、工作未满两年的候选人，旨在改良猎头公司之间的关系，避免因过度竞争而对其它行业造成损害。但是，这将迫使所有的欧洲猎头公司将寻猎重点更多地转移到其他大洲，无疑大大地增加了运营成本。因提议触动了既得利益，只能无疾而终。
2002 年9 月，Campaign 广告杂志指出，英国猎头公司存在收费过高、匹配职位数量不足等严重问题。为此，政府“近期行动计划”规定，如果猎头公司推荐的候选人在委托方那工作满半年，将得到一个诚意代码；如果满了一年，该猎头公司在得到两个诚意代码，并被政府判定为合格企业。这就是著名的“12 个月规则”。所有的猎头公司被要求签署声明，接受诚意代码管理规则。
4 国际惯例与地区约定的中国化创新
在道德规范和行为准则的基础上，欧美猎头行业确立了基本的游戏规则，指导合作、调解纠纷，避免与其它行业发生冲突。面对国际惯例与地区约定，本土猎头不能实行“拿来主义”，即惘顾现实情况，照搬现有的行业规则。本土猎头应取其精华，弃其糟粕，实现中国化创新。
4.1 尊重中国国情，正确认知国际化
现有的行业惯例与地区约定是国际猎头在其业务的发展过程中，总结而成的。由于地区和对象的不同，这些规则不一定符合中国国情。本土猎头要端正心态，尊重国情，正确认知。对于符合本国国情的规则，本土猎头应加以利用，为自身创造效益；对于不符合本国国情的规则，本土猎头应加以改造，为我所用，避免因生搬硬套而犯低级错误，导致利益受损。
4.2 革除歧视性的国际惯例
诸多因素作用下，国际惯例包含歧视性内容。对于歧视性国际惯例，本土猎头要坚决革除，不能因歧视性规则而流失候选人和客户资源。猎头公司应公平对待客户和候选人，不能因利益当前而大打“擦边球”。猎头公司不能欺瞒客户，不能为了顺利拿到佣金而欺骗候选人。
4.3 加大行业协会建设，积极倡导行业自律
猎头行业的惯例和地区约定不是明文法律，因此不具强制性。是否遵守，全凭猎头公司的自律。为了提高约束力，中国本土猎头应该加大猎头行业协会建设。行业协会有助于增强猎头公司抵御风险的能力以及提高自律性。更重要的是，猎头行业协会制定行业规则，利用自身权威性监督成员执行行业标准。
4.4 划定堡垒范围，避免区域恶性竞争
猎头行业进入门槛低、猎头公司众多。业内容易出现恶性竞争。划定堡垒范围，明确分工，避免同一区域内猎头公司过度竞争，引起行业整体利益受损。如果不及时遏制恶性竞争，行业利润会被摊薄。
据此而言，行业规则、工作惯例和地区约定，乃是猎头根据形势发展和自身需求产生的，并非法制约束的策略调整。这也向年轻的中国猎头提出新的挑战。立足国情，结合实际，予以新常态的中国化改进和创新，既要对接，又要恰当，将是行业健康发展的大势所趋。
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参考文献：
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[3]宋斌.一般意义上的猎头、猎头公司和猎头行业[J].中南财经政法大学研究生学报，2009.