蔡茵 中山大学南方学院
摘要：本文基于猎头的视野，分析校友会及其经济效应，探讨适合中国国情的猎头策略与手法。
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关键词 ：校友 猎头
校友会经济是指利用校友的人才资源价值，以及由之带来的财力、物力、信息、文化和社会影响力等资源配置。这为猎头人才搜寻与利用提供新的发展平台。
一、校友会经济与猎头资源
斯坦福大学研究中心调查表明，一个人一生中财富的87.5%来源于人际关系，只有12.5%来源于自己的知识与能力。校友会经济作为一种特殊的人脉关系，可为同窗提供就业信息咨询，职业生涯规划，甚至提供工作岗位。校友会经济的猎头策略利用个体认同的社会文化特征，从而大大减少环境、人才信息等的不确定性，方便猎头顾问获取有效信息、搜寻高效人力资源。
1.校友资源。校友是一个群体的概念，又是一个单体的概念。指曾经在学校学习过的各种层次和各个类别的学生，以及在学校工作过的教授、兼职教授和教职员工等人员。校友对母校有一种天然学缘联系，有特别强烈的认同感。当今，学校的毕业生数以千计甚至数以万计，随着学校的发展毕业生的数量将会越来越庞大，具有相同群体认同感的校友数量亦会越来越多。其次，校友资源在毕业后在行业、企业、社会影响等方面的交集，为猎头顾问借此校友资源来拓展客户关系网、专业人才网、社会交际网起到必不可少的作用。
2.校友会经济。校友会经济指以母校为核心的社会活动，通过母校与校友、校友与校友、母校与社会之间所产生的物质、文化、人才等方面的交流，为母校、校友以及社会带来客观收益的经济活动。学缘关系代表着各相关主体共同享一种身份，而由于学校同一形成的群体归属，实质上是一种以学缘关系为基础的群体认同。如今，学缘群体认同在校友会的社交功能面临着重大转变，同届别、同地域校友以饭局、校庆等形式的经济活动的交流效果差强人意，反而行业性或有特定主题的校友会呈现出更有效益的延展性，这种以现有志趣、行业信息共享为导向的革新为猎头在校友会经济上的行业性、个性化运用提供了更为多元的机会。
3.猎头下的校友会经济。各个地区各个行业的校友构成了以母校为大本营的庞大信息网，广泛收集国内外的教学活动、科学研究、最新先进技术以及生产概况等各方面信息，反馈到母校。校友不仅能够为学校提供各种重要信息，而且还可以通过多种途径为母校的招生、教育、科研、就业、人才引进、招商引资、等做好宣传工作。可见，开展猎头活动可有效利用有感情作为依托的校友关系网，基于与校友间的情感认同与共鸣，迅速消除目标候选人的抵触情绪，让对方信任，建立亲密关系，快速有效获取宝贵信息，同时亦可借助校友关系与学校建立长期合作关系，为校友提供就业机会，其次，有利于扩充人才数据库，搜寻潜在合适的人力资源。
二、校友会共性与特殊性
校友情结是校友对母校的一种深厚感情，这种内心深处延绵不断的特殊感情成为社会上素不相识群体有感情寄托的内在动因。
（一）共性
校友经济目的是通过校友与母校之间天然的纽带，长期不断循环推动相关经济活动的发展。校友会的共性更多体现在人脉的长久、层次多元、圈层密集。
1.长久的人脉。专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。以中央财经大学校友会为例，中央财经大学建立的校友会是少有的在民政部登记备案的社会团体，走在各高校前列。作为学校的对外窗口，主要任务是扩大和提高学校的影响和地位，利用海内外一切社会资源筹措办学经费，为学校的发展服务；积极联络校友，开展各项有关工作。校友会的建立，大大提高了校友门的凝聚力与归属感，建立了长期稳定的人脉，为校友们横向、纵向联络起到桥梁作用。这种长期的人脉存折为中央财经大学校友们提供了一个经营人脉的平台。与学校经营校友会需要智谋和策略一样，猎头拓展人脉圈，可把校友会融入人脉资本，以校友为圈子，以小滚大。
2.起点不同，层次多元。校友包括了是同一高中、同一大学、同一研究院等不同层次，毕业后往往呈现出校友在行业、地域、年龄梯度等多元化现状。同为校友但不同教育背景的情况在当今亦普遍存在。当今在社会上，校友会经济活动对毕业生来说是唯一的可利用人脉。且具有越高教育背景的校友会经济活动背后所拥有的校友资源是最为广泛和优质的。对于猎头来讲，需要寻找独特的搜寻方式，在星星中找到月亮。而优质高效的人才库是猎头最重要的资源之一。校友资源作为一种特殊的人脉资源，具有庞大的校友信息网、多层次的校友数据特点。为猎头搜寻合适候选人提供了一种新型的资源搜素解决方案。
3.圈层关系密集。物以类聚，人以群分，这是一条恒久不变的社会定律。校友会经济活动作为一种新型的人际交往关系通过一个个圈子影响着各行各业。成立于1913年的欧美同学会有着悠久的历史，孙中山就曾经出席过成立典礼，而今这一组织无疑成为了连接海内外的重要纽带。欧美同学会有几个分会，比如留加分会，经常进行以加拿大为主题的聚会，介绍加拿大方面的动态。还组织一些商务考察，组织春节联欢，这些圈子并不是专门谋求明确的商业利益，重要的是为这些有相同背景的人提供一个聚会的平台。欧美同学会的精英俱乐部式的人脉圈，对猎头来讲，可延伸出一种新的校友撒网法，通过组织校友会经济活动、建立完整的同学录、校友录等策略，识别出校友中具有相同价值取向的潜在合适人才。猎头在校友圈子中捕猎人才和结交客户，演绎人脉资源储存神话。猎头顾问的职业特性和工作内容决定了其圈子的走向：圈子只会越来越大。因此，猎头顾问应把握好每次的校友会经济活动，不断完善校友关系网、维持校友稳定合作关系，尽揽人才和校友所在企业信息，建立强大的数据库和人才储备库。
（二）特殊性
校友会的特殊性对校友的决定有着重要的影响，其表现出来的人脉有限性、校友之间的戒备心理、校情绪化的现象普遍存在。
1.校友会是人脉有限的平台。大多数高校的校友经济开发工作仍处于起步阶段，联络沟通多为感情交流，大多处于自发、无序、低效、不规范的状态。校友会的人际关系的局限性在于自身所处的社会阶层；社会地位与财富决定了一个人所处的关系圈，决定了他所拥有的校友资源。可以说，在一定程度上，这种同质化、同层次的校友资源具有很大局限性，不利于个人的人脉的利用与延伸。
2.戒备心理。校友会是校友关系网的集中体现。但在毕业后的社会中，校友网表现出来的形式大多数是分散的、零散的。毕业后，当素不相识的校友相遇，难免会出现戒备心理，怕校友的接近是对不怀好意，另有所图。因此带来的逃避、拒绝等行为，是一种缺乏安全感的表现。当今行业校友交往中不乏存在防校友的群体现象，这对猎头顾问接近校友候选人以及获得候选人信任造成一定的阻扰。
3.情绪化。校友会经济活动下由于彼此相识相熟的关系，在活动上容易出现校友情绪化现象。喜怒哀乐不经意间转换，喜形于色,甚至可能完全不顾及他人感受，大发脾气，出言不逊。这些情绪化的现象在行业组织的校友会趋势下人才的甄别与利用有着一定刻板效应的阻碍。
三、校友会经济下的对策与建议
校友会经济作为一个非常的活动，必须找到非常关键，使用非常手段进行运用。
1.从猎头行业的角度，应重视校友资源的运用。欲猎其人，先猎其心。校友会经济作为当今新兴的搜寻人才可行的方法，有利于猎头行业内的猎头公司在一个个精英汇集的校友会上中放大和延伸自己的交往空间和影响力，与其具有亲和力的校友共享行业资讯，共同探讨行业最新的发展动态。从而获得更为广泛、有效的情报。
2.从企业的角度，应构建一个校友交流平台。在企业外部，现在是一个营销时代，无论是制造业还是零售企业或者是知识培训企业和猎头公司。人脉资源的共享成为企业搜寻目标客户或潜在客户的一大趋势。因此，企业可通过新闻发布会宣传企业形象与企业文化;开办主题校友会，邀请知名校友上台演讲;并与校友们建立长期稳定合作伙伴关系。再次，举办校友学术交流活动，与校友们共同探讨企业的发展与方向。通过企业校友会经济的运用，与专业人才、潜在人才建立友好联系，实行信息互通、资源共享。
3.从猎头顾问的角度，应关注候选人中的核心人才。一个组织的生产效率与未来发展，往往取决于少数（20%）关键性的员工，这些人可以为企业获取大部分（80%）的价值。校友作为重要的人脉资源，猎头顾问应把校友变成其拥护者、客户或者商业伙伴。因此，猎头顾问应利用自身人际结构较稳固的校友资源，甄别可流动的校友人才。必要时借助候选人中信息聚集的小灵通者的帮助，从而有效获得候选人的信任与其个人的基本信息、工作经历与实践、性格爱好等信息资源。
4.从候选人角度，应发挥自身潜力股的优势。物以稀为贵，高级人才的身价、职业心理、事业空间相对以前都不可同日而语.作为稀有的候选人拥有天然的绝对的主权，可以决定自己的去留。作为校友角色特殊的候选人，应与猎头顾问协商签订保密协定，防止由于校友特殊原因，从而导致自身信息的泄露与被利用。其次，把猎头顾问作为自己利益的代表，以争取合适的薪资与福利待遇。再次，候选人入职之后，与校友猎头顾问保持联系。同时，猎头顾问应为校友提供特殊的个性化后续问题处理方案，如家人的安置、住宿的安排等。为候选人提供优质的服务，延伸自身猎头品牌效应。
综上所述，校友会经济是社会发展可利用的必要资源，是一个于高校、于校友、于社会，三方协助发展，共赢互利的价值流动过程，为猎头人才搜寻与利用提供了策略与手法提供了借鉴。
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