申舒斯仪表系统（福州）有限公司 刘 岸
一、引言
由于宏观经济下行趋势超过预期，机械制造行业整体需求疲软的推动，导致竞争进一步加剧。为了有限的市场份额，中小制造企业由于技术同质化而陷入拼价格拼资金的困境。再加上传统先争取客户发货后催款的营销模式，导致资金被客户长期大量挤占，企业发展存在营销与信贷风险矛盾难以调和的瓶颈。加之目前国家信贷紧缩政策，更加剧了中小企业资金困境。信贷风险前置管理作为新的资金管理模式，对缓解资金困难具有重要作用，本文进行探讨。
二、中小制造企业加强信贷管理前置管理的意义
（1）有利于降低企业信贷风险，降低企业成本。现代信用管理强调事前对客户资信评估，收集客户履约能力及履约历史信息，通过给予客户适当的授信或要求提供担保/ 保险等风险分散措施，强调风险管控前置。相对传统管理那种事前迫于竞争压力及市场开发需要盲目提供优惠付款条件接单发货，事后需要专人催讨甚至因为纠纷诉讼法律的方式，新管理方式尽管在前端花费较多的人力物力，却更符合中小制造企业整体经营特点，在经营管理上具有主动性、时效性，更加有效。
（2）有利于加强企业部门间信息共享、责任明确，风险共担、分工协作。现代信用管理制度，改变了过去各部门自行其是的作法，避免销售部门急功冒进与财务部门行事谨慎之间矛盾对立难以调和的状况。风险管理前置，通过交易评估、接单、生产、发货、收款等全过程控制，将营销市场竞争策略与风险控制有机结合，强调部门间信息共享及工作协同，避免了传统模式下销售业绩扩展与收款风险之间的矛盾。
（3）有利于提高竞争力。转变企业经营思路，对客户及代理商淘优汰劣谋求共赢发展，培育长期稳定的优质客户及代理商。从过去销售优先，市场第一导致对客户少有甄别照单全收的传统方式，转向培育长期稳定的优质客户及代理商的现代企业管理思维。鼓励客户信息分享，通过分析客户采购预算及采购计划，结合企业生产采购特点，优化客户采购批次、采购规模。通过将存货周转效率提高、货款加速回笼及采购物流成本降低取得资金成本。通过加大销售折扣力度，提供更及时便捷丰富的售后服务、更优惠的服务成本，为优质客户提供常备库存及为客户提供多种技术支持展示、培训等方式反馈客户，培养核心利益共同体，有效提高竞争力。
（4）有利于提高资金回收率。面对行业客户高度集中，资源垄断性特点，需要改变营销策略。通过整合营销服务模式先进、客户关系管理能力较强、公司治理结构完善、资金实力较强的代理商资源，通过信息共享、销售回款挂钩，折扣返利、售后服务优先，库存常备货等措施，鼓励资金提早回笼的营销策略，达到资源共享，风险共担，避免直接交易押款，提高资金回款效率。
三、中小制造企业信贷风险前置管理的对策
（1）加强对客户信息收集管理共享。加强对客户资料收集整理，一方面有利于了解客户信贷资质与履约能力，并作为对客户信用等级划分及采取针对性管理措施的依据。需特别警惕“借树乘凉”的皮包公司及空手套利的关系户。加强对客户信息收集整理，有助于及时了解客户的经营动态，市场变化，管理层变动、经营方式转变，并有助于了解竞争对手动向，提高企业决策的针对性与时效性，进而提高客户满意度。主动帮助客户解决其自身问题同时，也有助于企业销售业绩及资金回笼。对信贷等级相对较低但存在市场发展机遇客户管理，可以进行重点跟踪，专项管理，信息共享，有利于企业均衡风险与市场销售增长。
（2）加强客户信息收集整理。一是客户主体合法性调查，包括客户企业注册资本，经营范围、经营规模、银行资信乃至公开的财务报表数据等信息采集；二是客户主体的调查，包括企业组织架构及主要经营决策人员，是最终客户还是销售代理商，是否有存在关联关系，在所处区域示范带头性；三是客户经营方式调查，包括产品选用方式，预期采购产品品种、规模、采购周期与付款周期及客户营销渠道信息等。通过以上信息的相互印证以达到对客户资信的综合判断。信息收集与更新渠道主要由销售市场一线人员处理，物流等间接接触人员辅助，企业高层管理人员定期走访客户进行有效信息补充。除现场实务外，还可以通过行业协会，网络平台等渠道进行多方位信息采集整理，有助于提高信息时效性。信息资源共享主要通过ERP 或是CRM 客户维护系统等信息共享平台按职责进行区域与权限划分。
（3）对目标客户进行价值定位划分信贷策略。对优质重点示范性客户结合企业营销策略，鼓励客户经营信息共享，根据客户经营预算、采购计划等在企业生产、物料计划等方面适度调整，乃至提供常备库存；在信贷政策方面给予适度倾斜，根据客户期间采购计划、采购品种、采购周期及审批付款特点，结合企业自身资金计划制定重点客户信贷措施。一方面给客户所在区域其他潜在中小目标客户群形成良好示范，争取潜在业务源；另一方面还可以通过重点客户辐射及资源信息互动，对竞争对手形成区域壁垒，达到营销与信贷双赢。对企业具有战略意义但又超出企业资金承受范围的客户及订单，转变经营思路，采用间接销售模式。通过与营销服务模式先进客户关系管理能力与资金实力较强的代理商合作，对代理商实行重点信贷扶持，缩短押款周期，实现双赢。对信用等级有限但有利于企业在拓展新市场区域的客户及新客户，则采取信用风险分散措施。可以采取银行保险、保险公司承保、第三方担保及客户质押等多种方式，提高客户信用等级。
（4）强化信息系统辅助管理水平。目标客户信息的及时更新，是企业对客户进行信贷控制政策调整的基础。通过ERP 系统及CRM 客户管理系统的实施，提高客户信息共享的及时性、完整性。按企业经营管理需求，通过对系统权限分级设定，按订单接收、生产确认、发货放行三级控制进行管理。同时通过系统对回款动态跟踪，进行超期、超限额单独或同时控制。定期关注初始授信时销售预算与实际是否基本相符，目标客户信用额度与账期是否符合有利于实际业务开展，是否存在争议事项及解决措施，客户资质、经营策略，管理层架构是否变动等。通过系统将信息向业务部门与财务部门及时输送，有助于业务部门与财务部门针对客户信息的分享讨论，会商决议，有效推动信贷风险前置管理的同时，也减少了销售业绩与信贷控制之间矛盾产生的机率。
（5）加强客户采购管理。对季节性采购根据项目工期安排进行集中采购集中安装，统一校验，或虽然提供年度采购计划但需要短期内集中采购的客户，则与客户协商采取利益共享，风险共担方式。一方面信贷账期与额度则在日常授信基础上与客户协商后，经授权在短期内适当上浮，同时在取得客户理解基础上，鼓励客户提前提供项目计划及进程，根据本企业生产采购特点，配合客户使用计划。通过客户共享信息前置物料生产安排，优化采购批量，减少物流成本及存货占用成本。另一方面将集中式采购进行分割生产、分批发货。同时对货款回笼采取包括现金、银行或高等级商业票据、企业付款承诺函等方式。企业则通过单独或与客户共担财务费用方式进行票据贴现，将票据转给上游供应商等方式加速资金周转。对多次催收但仍进展缓慢的款项，在企业内部协同分析回款缓慢原因后，采取包括折扣奖励、法律诉讼资产保全，打包销售给专业公司等措施外，还应将事项记入客户信用档案，作为日后交易及信用等级调整参考依据。同时将此与业务人员业绩考核相挂钩，明确奖惩，以提高业务人员责任心与主观能动性。
（6）区域销售业务负责人员定期轮岗。通过业务人员定期轮岗制度，减少业务人员藏私及与客户串通舞弊的可能性。同时减少由于人员离职跑单的情况发生，再辅以企业高层定期不定期对客户进行回访，从而近距离掌握本企业产品市场销售情况，客户管理动态，客户自身回款情况。协助客户解决问题同时将企业货款排入客户付款优先级，同时还可以掌握竞争对手动态，及时调整企业竞争与信贷策略。
（7）关注信息共享的及时性与前瞻性。为解决传统销售模式下长期困扰企业的拼市场要收入，还是确保资金安全的困境，避免事到临头才发现因客户欠款超限超期无法发货的问题，企业应尽可能创建客户综合资源信息共享管理平台。除信息及时录入外，还必须及时将企业生产安排、客户发货计划，客户欠款信息，预计发货前欠款到期等信息及时发送，定期不定期在业务部门与财务部门之间分享。既有利于销售部门根据客户付款习惯，审批流程提前与客户协调资金安排，也有利于生产排单，仓储物流部门提高仓储空间使用效率及减少物流费用支出，实现企业内部流程顺畅。
（8）提高管理人员的专业素质。建立现代企业的信贷制度，首先需要改变企业旧有营销模式与害怕失去客户的观念，认识到优质客户与代理商的培养是企业发展的基石。劣质客户的淘汰与推向竞争企业也是削弱竞争对手实力的策略。风险前置与全程管理也为减少后期纠纷产生打下良好基础。企业的经营策略与信贷方式需要随着市场变化而进行不断的调整。一方面需要企业人员严格执行企业现有的信贷管理制度，另一方面还需要企业人员根据营销市场的信息反馈，不断地调整、完善企业信贷前置管理，达到市场销售拓展与信贷前置控制的动态平衡。对人员的管理则需要宽严结合，在提升技能、培训等方面从宽，创造尽可能多的培训途径；对规章制度、文化建设等方面从严，划定的红线不容触犯。考虑目前制造行业现状，结合现实存在信贷环境缺失，三角债频发，地方保护主义及法院执行难等诸多困境，中小企业经营者应结合企业营销策略突出信贷风险的前置管理，有利于降低企业的信贷风险，实现企业现金流量的最大化，提高企业的竞争力。同时也能够以行业的力量，逐步推动整个行业的良性与有序竞争，促进行业的健康发展。
编辑：彭秋龙