立信会计师事务所（特殊普通合伙） 顾文贤
近年来中国注册会计师行业发生了历史性的转折，从一个陷入社会信誉危机行业成为重振社会信赖行业、从积弱分散行业成为初具规模行业，中国注册会计师行业书写了改革发展的奇迹。
一、严峻形势的挑战
在全球注册会计师领域，普华永道、安永、德勤、毕马威四大会计师事务所长期占据领先优势，在中国也不例外。自1992 年以合资形式进入中国后的相当长一段时间内，国际“四大”垄断了中国会计行业的“四甲”位置，业务收入约占中国会计行业总收入的三成之多。从业务领域来看，“四大”几乎垄断了中国大企业，尤其是金融企业、跨国企业的审计业务；从人均业务收入看，国际“四大”可以达到50 万元至60 万元，而本土事务所仅在30 万元左右。从客户规模看，中、农、工、建四大国有银行的审计业务被国际四大垄断，中国石油、中国石化两桶油也一直被四大所占据。从收费数量看，审计收费超过1000 万元的仅立信有1 家，其余32 家全被四大所垄断了特别是审计收费超过2000 万元的没有一家是内资所见。见表（1）。
2013 年年底，“四大”在中国全部完成组织形式的转变，与本土事务所一样，成为特殊普通合伙。此时，独占鳌头二十年的“四大”开始遭遇本土所的正面冲击。
二、砥砺奋进的成效
中国的会计师事务所进入国际化已经有不少年头，客户数量庞大、服务价格低廉是给广大客户最深的品牌形象和服务战略。在以立信为代表的中国会计师事务所品牌背后，到底实现了多少优势？
1. 本土会计师事务所首次跻身四强。
从最新公布的2014 上市公司年报审计收费统计数据看，发生了可喜的变化。2667 家上市公司审计服务，绝大部分由本土会计师事务所提供。其中由立信提供审计服务达412 家；年报审计收费超过300 万元的共有118 家，立信有9 家。而审计收费超过1000 万元的立信也有1 家。中注协数据显示，2013 年百家会计师事务所排名中，以立信会计师事务所为代表的本土所首次跻身四强，并将这一态势延续到2014 年。几乎所有排名前十的本土所都加入了国际大会计师事务所的全球网络。有机构预计，未来10 年中国最大5 家会计师事务所将全部在本土。
立信作为本土屈指可数的大型会计师事务所，在北京把握央企业务；在上海抓住自贸区新商机，成为首个入驻自贸区的会计师事务所；在珠三角开拓H 股的境外业务；在西部借“一带一路”的东风，占领新市场。凭借新三板业务，扩大IPO 资本市场服务；将触角延伸到全球，努力进行国际化发展。
2. 本土会计师事务所客户数量增加。
2014 上市公司年报审计中，有40 家具备证券从业资格的会计师事务所共为2667 家上市公司出具了财务报表审计报告。其中立信以412 家之多独占鳌头，紧随其后的分别是瑞华358 家，天健297 家，大华169 家，信永中和154 家，致同118 家，大信100 家，天职国际76 家，华普天健72 家，众环海华65 家。见图（1）。
不难发现，国内上市公司从数量上来说，内资事务所的优势是非常明显的，排名前十均为本土事务所，没有一家国际四大。“四大”客户数：普华永道中天57 家、德勤华永46 家、安永华明33 家、毕马威华振25 家。
立信占全国上市公司总数2667 家的15.44%（全国共有40 家具有证券业资质的会计师事务所）。我所已连续14 年为上市公司年报审计数量第一的会计师事务所。见图（2）。
3. 本土会计师事务所优势增强。
从图（3）可以看出，立信、致同净流入客户最多。2014 年1 月1 日—12 月31 日期间会计师事务所累计服务推荐并成功实现挂牌项目数量统计如下：前十名分别为瑞华158 家、立信132 家、北京兴华112 家、天健85 家、大华77 家、中兴财光华67 家、大信66 家、天职国际44 家、华普天健39 家、中审亚太37 家。证监会披露，截至2014 年12 月11 日，IPO 排队企业共计612 家，共有42 家会计师事务所分食612 家排队企业，立信、天健等10 家大型会计师事务所承揽的排队企业合计达474 家，占总排队家数的77.45%，凸显“二八法则”。
4. 本土会计师事务所IPO 业务领先。
承揽IPO 排队企业数量遥遥领先于的是本土会计师事务所，仅立信多达118 家，占总排队家数的19.3% ；其次是天健的88 家、瑞华的73 家。这三家会计所组成远超其他会计所的第一梯队。承揽IPO排队企业数量在20—42 家的有7 家，为第二梯队。其中，信永中和42 家，大华36 家、华普天健28 家、广东正中珠江23 家，致同、大信和天职国际均为22 家。排在第三梯队的会计所有12 家，承揽排队家数集中在5-15 家。其中，中汇有15 家，众环海华、安永华明分别为11 家和10 家，天衡和北京兴华分别为9 家和8 家等。从本土八大会计师事务所揽获境内IPO 过会排行榜前十名，其中天健客户23家，立信客户17 家，瑞华客户15 家，大华客户6 家，致同客户5 家，信永中和客户5 家，大信客户5 家，天职国际客户4 家。见表（2）。
经过数据统计和回顾，作为内资会计师事务所的合伙人，我对本土会计师事务所取得的成绩应当感到非常自豪，这是本土合伙人辛勤付出和努力的结果。与此同时也引发进一步思考：从最初的望尘莫及，到如今的比肩而行，展望未来的全面超越，以立信为代表的中国本土会计师事务所需要怎样的改变与创新？本土所统一品牌下的市场该如何推广？
1. 大力开拓中央企业客户。
立信在央企审计已经达到近25 家，国际“四大”掌握了绝大多数的央企客户，如何开拓中央企业和大型国有企业客户？继工、农、中、建“四大”行审计轮换后，央企普遍迎来集体换审。从国资委公布结果看，除了“四大”会计师事务所之外，天职国际、立信等本土会计师事务所位立其中。目前本土所在收入规模、拥有的资质、服务领域及会计准则上都已经相当接近“四大”，再加上本土化优势和政策支持使本土所有机会与“四大”竞争。随着“四大”本土化转制的推进，以及本土所通过兼并不断发展壮大，我国注会行业将更加健康、均衡地发展。
本土大所在专业性、境内上市规则和企业情况熟悉程度等方面不逊色于“四大”。而本土所土生土长，并伴随着中国经济发展历程而发展，甚至参与过会计相关制度的制定，因此其理解起来会比较深刻。再加上本土所对本土的文化、客户关系的处理、交流、具有一定的优势，都是“四大”中国无法并肩的。这也奠定了本土所在国内市场和上司公司等客户上服务功能和领域本土的优势。
2. 借力上海自贸区筹谋“蓝海战略”。
自设立上海自贸区以来，金融机构、企业等纷纷抢占先机。作为市场经济的重要组成部分，注册会计师自然也不能缺席。2014 年4 月，为有助于事务所做大做强、实现跨越式发展，立信在上海自贸区设立分所，成为第一家入驻上海自贸区的会计师事务所，通过不断探索和尝试，积累相关业务经验，为其他同行提供一套切实可行的实战经验。
“会计事务所在自贸区设立分所很有意义，分所在为入驻的企业提供审计、税务等业务的同时，也可以依托自贸区的优势开拓新业务。通过积极开展高端、国际化业务，会计师事务所可以大幅度提高自身的业务水平和人员素质。”为了更好地立足上海自贸区，立信在分所人员的选择上颇费心思，通过深入国外招聘优秀会计人才，并深入行业邀请有国际经验的资深业内人士加入，以开拓新型的金融服务。
3. 珠港联动拓展共赢发展南方市场。
2014 年以来, 广东珠三角地区经济进入“新常态”。内地大型会计师事务所获准从事H 股企业审计业务是内地与香港基于会计审计准则等效相互认可的制度安排，是深化内地与香港会计交流与合作的重要举措，将有助于降低内地赴港上市公司交易成本，促进香港资本市场繁荣稳定，推动内地与香港会计行业合作共赢、共同发展。2015 年1 月1 日，首席合伙人朱建弟宣布正式实施立信系统大中国区香港发展计划，本着“合理、公正”的原则建立完善透明、互利互惠、双赢多赢的合作机制，利用双方在当地的市场优势，在审计、税务、咨询等业务领域开辟出一条新的航路。
4. 一带一路助力西部发展新常态。
从我国内部而言，“一带一路”是西部大开发的升级版。“一带一路”的出台和实施，让西部成为改革开放的最前沿，有利于西部打破旧体系的捆绑，完全推动建立开放型经济体系，有利于西部发挥自有优势，尤其是和毗邻国家的区位优势，实现自身发展。这不仅解决中国经济发展的东中西发展不平衡问题，也能解决社会、安全、政治等多方面问题。这些都为注册会计师行业积蓄了力量，有理由期待在“一带一路”“ 互联互通”的道路上，注册会计师行业会发出强有力的声音。
内资会计师事务所在统一品牌下的变革与创新，最关键的是“创新”。突破传统、风险更低、附加值更高的新业务领域又应当如何开拓，需要思考的还有很多。关键是立信还有不断挖掘市场的潜力和空间，这不仅仅是把握市场需求，更是积极开拓客户衍生业务的能力。关于市场和品牌的问题，立信已经有很大的进步。立信的创新和拓展，有战略的制定，也有品牌管理，品牌是长期的，必须是用战略的、长期的眼光进行运作，而不仅是业务创新本身。
四、结语
正如本文开篇所言：当本土会计师事务所与国际四大从最初的望尘莫及，到如今的比肩同行，当展望未来的全面发展，本土会计师事务所需要怎样的改变和创新？这就是如何面对严峻的竞争，如何了解对方市场的文化特性，如何了解客户的需求，并且做自己的创新。在立信品牌拓展和市场化的道路，或者是国际化的道路上，如何做到知行合一？
关键需要本土会计师事务所群策群力，砥砺奋进，攻坚克难，真正跻身国际会计强阵。
编辑：彭秋龙