陈娥
摘要：本文根据“商业模式———财务绩效”框架分析了爱尔眼科商业模式的独特之处以及其模式运行的财务绩效。通过对招股说明书以及2009 至2013年年报的数据分析发现爱尔眼科以轻资产为经营理念，采用成功样板复制等方式在全国范围内建立连锁医院，抢占市场先机，创造了巨额利润。
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关键词 ：商业模式；三级连锁；财务绩效；爱尔眼科
爱尔眼科医院集团股份有限公司是中国最大规模的眼科医疗机构之一，聚焦于医疗行业中的眼科医疗服务细分行业，主要定位于二三线城市，主营业务为向患者提供各种眼科疾病的诊断等眼科医疗服务。经过不断实践，爱尔眼科探索出了适合中国国情的“三级连锁”商业模式，取得了成功，逐渐由区域型医疗结构发展成为全国连锁医疗结构。
一、爱尔眼科的商业模式
（一）三级连锁
公司通过吸纳国际先进的医疗管理模式和经验，并结合我国医疗体制改革的国情以及眼科医疗服务行业“全国分散、地区集中”的市场格局，创造性地建立了“三级连锁”模式，即爱尔眼科将旗下连锁机构按照区位、技术、战略和资源整合能力的不同划分为三个不同的层级，进行系统性配置。把上海爱尔作为一级医院，定位为公司的技术中心和疑难眼病患者的会诊中心，并对二级医院进行技术支持；把位于省会城市的连锁医院作为二级医院，定位为着力开展全眼科服务、代表省级水平的疑难眼病会诊中心，并对三级医院提供技术支持；把建立在地市级城市的医院作为三级医院，侧重于眼视光及常见眼科疾病的诊疗服务，疑难眼病患者可输送到上级医院就诊。这种模式有别于医疗服务行业传统的“超市连锁式”的商业模式，强调了内部资源的不对等整合，突出了以患者需求为中心的个性化服务。三级连锁模式不仅能提高公司的整体运营能力，还能实现资源配置的优化、品牌形象的提升和成本控制能力的增强。
目前，爱尔眼科的“三级连锁”模式已初具规模，一二级医院已经趋于完善，未来公司将继续加快全国连锁医院布局，除在少数几个省会城市“填空”外，将向省外市场复制湖南的地级市网络布局，连锁医院开设重心往三、四线城市下沉，不断延伸服务网络。
（二）成功样本复制
爱尔眼科在二三级城市建立连锁医疗机构时主要采取的是复制成功样本的模式，即以内部成功案例为模版，增设新网点，在节约资源的同时亦可快速实现盈利。该模式有助于形成联合化和标准化的组织形式，达到经营方式的一体化和专业化，进而形成规模效应，在有效降低成本费用的同时为眼病患者提供高质量专业化的服务，充分满足庞大的市场需求，增加市场占有率。
（三）轻资产运营理念
第一，在连锁医疗机构建设扩张的初期，爱尔眼科及下属连锁医院的经营场所均系租赁取得，不仅有效地减少了固化在物业上的资金沉淀，还能将更多的资金用于引进先进诊疗设备、高端医疗技术与管理人才以及增加服务网点等方面，从而达到强化公司的医疗服务质量、提升企业核心竞争力和影响力的目的。在不影响各级机构经营稳定性的情况下节约了前期的投入成本，降低了风险。
第二，爱尔眼科集团内部具有充沛的现金流，使得其能够通过多种方式筹集大量资金进行规模扩张。由表1 可知爱尔眼科每年销售商品、提供劳务收到的现金都很充裕，并处于增长状态，而其收入几乎全部是现金，质量很高。其经营活动产生的现金流也远大于净利润。因为充足的现金流给企业还款提供了有力保证，因此银行愿意给企业借贷资金，风险资本也愿意投入。
第三，利用无形资产融资。对于爱尔集团来说，品牌和技术等无形资产至关重要，目前已经逐步实现资本化。公司利用无形资产质押贷款、特许经营等多种方式取得资金，从而能以低成本快速实现扩张。例如爱尔眼科集团申请到了世界银行集团国际金融公司（IFC）6400万元的长期借款，其中一项还款保障措施就是将“爱尔”商标进行质押。
三、爱尔眼科的实施策略
（一）品牌策略
爱尔眼科一直定位于医疗细分行业中的眼科市场，依托可靠的诊疗质量、良好的医疗服务和深入的市场推广，使得“爱尔”品牌的市场影响力和渗透力得到迅速的提升，并获得患者、医师、政府和社会的广泛认可。公司在扩张的过程中一直以“爱尔”品牌为先导展开，例如在建立连锁医院的时候，爱尔眼科会选择与成功案例环境相似的目标，以减少连锁医院之间的差异，加强对“爱尔”品牌的宣传，从而实现统一管理以及连锁医院之间的资源整合利用。
（二）标准化策略
其标准化策略主要包括以下两点：第一，业务标准化，主要包括营销、库存、结算方式以及顾客服务等方面的标准化，既有利于公司扩张，又便于总部对各分支机构的管理与考核，例如总部可以按每个分支机构的需求统一购买原材料从而有效地控制成本。第二，管理方式标准化，爱尔眼科的各级连锁医院都采用统一的方式进行管理，包括员工的培训等，以达到各级医院高效沟通以及资源综合利用的目的。
四、财务绩效
（一）企业规模
从2006 年至今，爱尔眼科集团的规模实现了快速增长，从财务指标上来看，爱尔眼科的总资产增长速度几乎每年都大于7%。为了满足扩张的需要，公司于2009 年在深圳创业板上市，募集资金34036.40 万元，因而当年的资产规模增长最快，短短几年时间，爱尔眼科的总资产规模已经从2006 年末的33304 万元飙升到211945万元，增长了6.36倍。另外其净资产也呈现出相同的增长趋势。由此可得爱尔眼科的商业模式在资产规模扩张方面取得了良好的效果。
（二）盈利能力
爱尔眼科集团的扩张速度很快，其盈利状况（见表2）同样保持着良好的增长状态，营业收入、营业利润以及利润总额几乎每年都以较高的速度增长，说明企业以独特的商业模式进行扩张使公司取得了较好的盈利状况。
过度的扩张可能使企业陷入危机甚至破产，由图2知，自2010 至2013 年，爱尔眼科的实际增长率一直高于其可持续增长率，说明爱尔眼科快速扩张很可能给企业带来的财务等问题，因此需提高警惕。爱尔眼科的实际增长率自2011 年后呈现下降的趋势，这也能说明企业经营效率和财务政策在不断地改善。
总体而言，独特的商业模式和良好的运作具有良好的财务绩效，爱尔眼科实现了资产规模迅速增长，并同时保持着较高的盈利增长，而实际增长率连续几年高于其可持续增长率，可能会产生问题，因此管理层需要注意调整经营策略或者财务策略。
本文主要分析了爱尔眼科集团商业模式的设计和运行及其财务绩效，希望日后的研究能够更为细致地分析爱尔眼科集团财务战略推动其商业模式运作的内在逻辑。
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参考文献：
[1]朱本益.爱尔眼科集团资本运营的实践与分析[D].中南大学,2006.
[2]王琴.基于价值网络重构的企业商业模式创新[J].中国工业经济,2011.（01）.
[3]李雪峰.爱尔眼科:三级连锁+样板复制[J].股市动态分析,2011.（37）.
（作者单位：中南财经政法大学会计学院）