黄炜 项莹(浙江中医药大学人文社科学院）
摘要：本文以绍兴市东轻特种铝材厂为例，对其发展作了简要概述，从企业的营销现状出发，针对企业目前营销策略中的不足与缺陷提出了合理化建议。
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关键词 ：铝材产品营销策略优势与不足产品竞争力
1 东轻特种铝材厂公司现状
东轻特种铝材厂是一家成立于2002 年的小型铝材产品加工企业，随着行业的发展，公司规模逐年扩大，员工从起初的30 人扩充到现在的100 多人，企业年销售额也从四十万增长到现在的三百多万。但是2008 年美国次贷危机后，国内很多行业受其影响，铝材行业也不例外。几年间，绍兴大量中小型铝材企业倒闭破产，东轻铝材厂也受到了很大的影响，加上企业自身的发展也遇到了瓶颈；但同时竞争对手的倒闭，行业相对混乱给东轻铝材厂提供了一个有利的环境。
2 企业发展中所存在的问题
2.1 产品的品牌建设滞后。东轻特种铝材厂目前最主要的生产还是以加工半成品为主，加工半成品利益甚微但成本却比较高。目前公司虽然销量大，但是由于品种单一，生产质量把关不严，导致产品退货率高，种类缺乏难以适应市场需求。
2.2 产品营销团队意识薄弱。东轻特种铝材厂在营销人员上具有优势，但是销售人员的团队意识缺乏，尤其是团队成员欠缺合作，分工不明，导致在营销活动中沟通不足，效率低下，使得产品销售环节不连贯，出现供货滞后，严重影响了客户对企业的印象。
2.3 产品服务营销不足。产品的一流增加客户对产品的需求，服务的高质量是留住客户的重要手段。但是东轻特种铝材厂产品服务明显不足。售前销售部门没有了解客户需求和市场动态；售中不能与客户进行充分详细的沟通，无法提供符合客户的方案；售后各部门互相推卸责任，从而导致了客源的流失。
2.4 产品销售渠道不通畅。企业的销售网是产品能否顺利销售的重中之重，一旦销售网出现了问题那么产品的销售将停滞不前。金融危机之后，很多小型铝材企业纷纷倒闭破产，东轻特种铝材厂也面临着重大考验，大量合作企业的倒闭直接导致了产品销售举步维艰，企业也一度面临资金周转不足的危机。
2.5 客户管理机制不健全，客户流失现象普遍存在。近年来，东轻特种铝材厂陆续出现客户流失现象，一些客户不明原因的终止了与企业的合作关系，对企业的业绩造成了严重的影响。
3 对于提高产品竞争力优化营销策略的建议
3.1 加强品牌建设，塑造品牌形象。东轻特种铝材厂最主要的还是加工各类型的铝管为主，把铝管做精做优就是打造品牌要迈出的坚实的一步。①需要研发部门根据市场需求对已有产品进行改进，并不断创造新产品；②生产部门必须以最高要求来生产最佳质量的产品；③销售部门在销售过程中收集客户对产品的意见，并反馈公司进行改进。在不断的发展中把“东轻铝管”的品牌形象逐渐塑造起来，让市场上充满“东轻”的声音。
3.2 加强营销队伍建设，树立团队意识。产品和顾客之间的纽带就是销售人员，一个优秀的营销队伍给企业带来的利益是远远超过产品本身的价值的。首先销售经理要对每个销售人员进行具体的分工，使每个销售员了解自己在团队中的作用，各司其职。其次厂长及各个负责人要完善管理制度，建立健全销售管理机制和奖惩机制。再次，企业要对销售人员进行专业化培训，加强个人素质培养，使其尽快掌握营销技巧。
3.3 产品的服务流程完善。东轻铝材厂可以从整个业务流程入手，将业务分成4 个环节：①销售部门获取客户的需求，整合这些需求后交给研发部门；②研发部门按照客户的要求进行产品的设计和改进，并将样品交予客户，得到客户的肯定；③生产部门将样品投入到生产线中进行批量生产，质检部门同时进行监督与检查，生产出合格产品后由销售部门联系客户，并根据客户需求进行供货；④售后部门主动与客户联系，听取客户对服务的评价，对不足之处进行改进和反馈。
3.4 进一步完善产品销售渠道。在当前铝材行业竞争激烈，众多小企业纷纷倒闭的情况下，东轻特种铝材厂必须抓住这一时机重新规划自己的销售渠道。首先以绍兴地区为范围，将自己原有的销售渠道进行梳理，对于那些倒闭企业的客户进行吸收，在整个绍兴建立起自己的销售网；其次，从绍兴向杭州、宁波、嘉兴地区覆盖，在这些城市里寻找合作企业或者经销商；更长远的目标是从浙北地区往整个长三角地区延伸。以各级经销商和代理商为“点”，将它们一个个联系起来，最后以地区为面，从而建立起一个“点- 线- 面”为核心的销售网。
3.5 建立客户管理系统。客户是企业的上帝，也是企业发展的伙伴，一个清晰，详细的客户管理系统的建立刻不容缓。在这个数据库里保存客户的个人资料，主要包括：①基本资料：客户名称、地址、联系方式、银行帐号、客户类型等；②调查客户的信用度，以往交易信息，购买能力，未来的市场潜力；③交易资料：交易的时间、地点，产品规格及数量，交易金额，交易方式，交易双方负责人等。
在进行客户分类时，企业可按忠诚度和潜力将其分成4 个等级，分别是有潜力忠诚度高的；有潜力但忠诚度不高的；潜力不足但忠诚度高的；潜力不足忠诚度不高的。因此，企业应该重视那些潜力大的客户，同时维护那些潜力不足但是忠诚度高的客户，积极推进企业发展。
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参考文献：
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