张宇飞
（西南民族大学经济学院，四川 成都 610225）
摘 要：近年来奈曼旗很多产区的西瓜丰收后往往遇到价跌卖难，使得很多瓜农增产不增收甚至赔本。分析其原因，除了气候，市场容量和产销衔接等宏观因素外，从市场营销角度看，西瓜市场没有完全打开，市场营销有很大的问题。为此，结合互联网建立曼沙西瓜网络供销社营销新模式力求解决曼沙西瓜现存的市场问题，并将曼沙西瓜推广。
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关键词 ：曼沙西瓜；互联网营销；网络供销社
中图分类号：F724.6 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2015）22-0099-02
一、曼沙西瓜营销现状
（一）区位概况
曼沙西瓜所在地奈曼旗位于内蒙古通辽市西南部，地处东北与华北交汇处，雄卧东北三省与内蒙古结合部，既属于中国西部大开发地区，又处于环渤海经济圈内。全旗有近200万亩沙壤土地适合种植无籽西瓜，在此区域内，共有7万多户的农户居住，如此的规模的曼沙西瓜种植能够使25.6万农村人口受益，占全旗农村人口的69.6%。
（二）曼沙西瓜概况
1.曼沙西瓜简介
曼沙西瓜种植以无籽西瓜为主，搭配种植有籽西瓜。西瓜果形端正，外观商品性好；曼沙西瓜含糖量比相应的普通有籽西瓜高1~2%，营养消耗少，耐储运，室温下可保存20-30天，不变质，且具有新农一号无籽西瓜、郑抗系列和小型无籽、小型有籽及各种花皮、黄皮、黑皮、红肉、黄肉西瓜新品种24种品种。
2.西瓜专业合作社为规模化产销提供保障
自2001年引种无籽西瓜以来，奈曼旗西瓜产业实现了跨越式发展，由最初的零散种植发展到组织化、规模化种植，以集体的力量共闯市场，共享资源，共担风险，2007年开始组建西瓜专业合作社，到2014年为止西瓜专业合作社发展到42家，入社社员将近1000人，辐射周边10个苏木镇26000余户农民共同种植，并且已经申请成为全国优质无籽西瓜基地。
3.注重品牌营造，积极创新特色产品体系
2009年注册了“曼沙”西瓜品牌，树立了品牌意识，提升了市场竞争。同年9月又报内蒙古出入境检验检疫局进行出境水果果园注册，并已注册成功（注册号分别为1506GY001和1506GY002）。同时这也是内蒙范围内首个进行出境水果果园注册的产品。
4.标准化种植管理，经济效益提升显著
奈曼旗沙地西瓜栽培标准化示范区项目在奈曼旗已实施四年（2011年、2012年、2013年、2014年）通过标准管理，示范区西瓜产量有明显提高，示范前西瓜单产量每亩2500公斤，示范后西瓜单产量每亩4500公斤，每亩增收2000公斤，增产率80%，四年来取得了显著的经济效益。平均新增总产值18733.3万元，投入产出比由示范前1∶2提高到1∶3.37，每户平均纯收入增加6762元，平均增长率226.9%。
二、曼沙西瓜传统互联网营销模式存在的问题
（一）西瓜较难长距离运输，且容易损耗
在运输过程中，一般生鲜产品的损耗率可以达到10~30%，西瓜虽受外皮的保护使得在运输过程中损失较小，但在进行长距离运输时对西瓜的品质影响很大。
（二）西瓜的配送时间要求较高
对于普通快递而言，如果没有及时送到，可以在延后几天内送到，对快递本身没有太多影响。而作为生鲜商品的西瓜如果配送时间不精确，则会造成食用品质下降。
（三）物流成本高昂
西瓜的保鲜严重影响了西瓜的观感、食用品质，为了保证曼沙西瓜在长途运输中的新鲜程度，需要采用冷链运输或者高科技的保鲜手段对西瓜进行包装，而且，西瓜比重大，对运输车辆有相关的载重要求，这都使得西瓜的物流成本升高。
（四）流通成本高，农户收益低
据业界人士测算，对于传统模式，蔬菜从田间到达消费者餐桌一般经过4~6个环节，从最初农产品被收购，中间经历产地批发商、消费地批发商、门店，最后到达消费者的餐桌，整个过程中，每增加一个流通环节，农民可获得的利润就会减少。
三、曼沙西瓜网络供销社营销新模式
利用曼沙地区供销社生产模式的便利，并结合奈曼地区的实际情况，以F2C2B2C模式为依据，通过微信平台，创建曼沙地区供销社电子商务平台，即创建“网上供销社”。
F2C2B2C模式：“F（Farmer农民）、C（Cooperation专业合作社及所建平台）、C（consumer消费者）、B（Business企业）”即：通过消费者需求驱动、农民专业合作社和消费者需求、农户专业化生产的农产品电子商务新模式。
（一）依靠网络按需供应
以曼沙西瓜网络供销社服务平台的供应，不再是传统的农户与收购商之间的简单供应，而是分为两部分：F2C2B2C模式中FC供应关系，即“F（Farmer农民）与C（Cooperation专业合作社及所建平台）”的更为先进的供应关系；F2C2B2C模式中CBC供应关系，即“C（Cooperation专业合作社）与B（Business企业）、C（Consumer消费者）”的供应关系。
1.FC供应关系
网络供销社可以利用其丰富的网络资源，以及销售市场的大数据资源，分析出曼沙无籽西瓜在各地域的不同市场需求，农户按需供应，不但可以减少曼沙西瓜销售停滞，还可以进一步影响市场上无籽西瓜的售价，使得其价格不会由于供过于求而下跌，造成农户损失。
2.CBC供应关系
曼沙西瓜网络供销社是一个农户供应无籽西瓜的集散地，通过网络供销社直接进行订单经营、实现农户专业化生产并通过线下的实体店、线上网店的构造、联动线上线下的推广渠道和配送体系，进而减少中间的流通环节。
（二）从低效供应到高效供应
1.网上供销社集体收集产品
网络供销社作为一个服务平台，可以让农户直接将西瓜供应到供销社，由供销社组织销售，减少农户销售成本，使农户专心生产，改变农户在产业链的劣势地位与低效供应。
2.网上供销社与市民餐桌进行对接
通过所创建的微信平台，消费者可通过微信根据自己的需求，定制所需西瓜的数量和送达的时间，建立曼沙网上供销社的产品直接对接市民的门店体系。
（三）微商营销，做一个“小而美”的C2B
通过腾讯2015年第一季度财报中显示，微信月活跃用户达5.49亿。越来越多的微信订阅号、服务号、企业号的相继涌现，在这一新形势下，微商顺势而生且是越做越火。通过微信运用口碑传播和精准营销，更容易挖掘到潜在的用户，使得“小而美”的产品能够发展的更好。
1.建立平台，抢驻微商街
利用微信公众号，建立曼沙西瓜微信店，争取抢驻进入微商街，利用其平台优势及产品体系，进行推广：内蒙古通辽市奈曼旗的沙地简介；曼沙品牌的介绍；曼沙西瓜种类；曼沙西瓜的品质优势；曼沙取得的荣誉；曼沙西瓜节风采。
2.会员制
由消费者通过微信支付一次性缴纳一季度或一段周期的会员费，以每周若
干次的频率进行西瓜配送。通过这个方式可以起到由厂商统一搭配配送、定时定量配送以及稳定客源的作用。
3.抓住意见领袖
微信的成交转化率很低，大约为万分之几，因此通过上万个粉丝做上万单的核心在于与意见领袖建立联系，通过他们传播出去。意见领袖将会较大幅度的提升传播覆盖率，并提高转化率几十倍。
4.设计个性化页面
微商的个性化是和传统商业的另一个不同，在店面设计上，力求新颖性，独创性，差异性，同时在每一个西瓜上贴上微店的二维码，扫一扫即可马上了解曼沙西瓜，以及西瓜相关的信息。
四、结语
曼沙西瓜具有广阔的市场前景，有很大的潜力，我们结合互联网以及营销方面的专业知识制定了科学有效，富有新意的曼沙西瓜网络供销社营销新模式，以此拓宽曼沙西瓜的营销渠道，帮助当地瓜农更好的种植西瓜，争取在一定程度上增加当地瓜农的经济收入。
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（责任编辑：张娟）