李妙颜 湖北省行政学院
近年来，随着各地招商引资竞争越来越激烈，仅仅靠土地优惠、政策优惠、热情招待已经不能得到投资人的认可。投资人开始明显关注所投资地区的执政软环境。其中，较高的礼仪素养在很大程度上成为提升涉外招商引资工作的一个重要指标。招商引资中的礼仪问题很多，具体可分为：接待礼仪、会见礼仪、签约礼仪、宴会礼仪、参观礼仪等。这中间又涉及到言谈、穿着、举止等方面的礼仪内容，对来自不同地区和国家的投资人的涉外招商，还有一些特殊的礼仪规范。本文对涉外招商活动中应注意哪些礼仪问题谈些看法。
一、言谈礼仪方面
优雅、恰当的言谈是一个人的知识、修养、文明程度的体现，是一个是否能赢得人脉和各种机会的关键。在招商活动中的每一个环节都涉及到言谈问题。但由于文化和习惯的不同，在我们的涉外招商中有时会因为言谈的不当造成这样或那样的问题，最常见的一个问题就是不考虑对方身份和语言环境，按国内的习惯来说话。
几年前，西部某地区花很大精力筹办了一个招商洽谈会，邀请了一大批海内外客商参会。在开幕式的致辞中，该市领导首先隆重而热情地介绍了一大堆部、省、市级领导，最后才轻描淡写地介绍了参会的海内外客商。一位台湾客商当时就坐不住了，气愤地说：“这哪是什么招商洽谈会，他们心中只有领导哪还有客商啊！”然后愤然离去。为什么会造成这样的局面呢？主要是因为招商引资的主体多是机关工作人员或是一些领导干部，言谈之中官话多，应付多，缺少诚意不考虑主动迎合客商心理，使已习惯于商业环境的客商与我们有一种距离感。因此，在招商洽谈中必须注意涉外招商活动中的言谈礼仪：
一般来说，在与外商见面前要了解对方的语言。语言是交流的工具、沟通的媒介，熟练的外语对接待和拜访外商都非常重要，如果不能熟练用对方的语言进行交流，至少你应该掌握这些单词：请、谢谢、早上好、下午好、晚安、你好和再见等。要知道一句来自对方母语的问候可以瞬间拉近双方关系。当年无锡市为了向日商推广和介绍无锡，专门请人创作了日语歌曲《无锡旅情》，这首歌后来成为日本家喻户晓的流行歌曲，无锡借助这首日语歌大大提高了在日的知名度，每年在日本的招商活动都大获成功。
在正式会谈时，要结合对方的身份来设置和安排谈话内容。例如，同欧美一些大企业和大公司交流，不要过多的宣传我方领导的重要指示，应多对他们公司取得的成就表示赞扬，对其创新和开拓精神表示肯定；而与日韩的客商打交道，除了对对方的认可，可以详细介绍我方领导对这个投资项目上的看法，因为日韩商人非常看重政府官员的言行和人脉关系，政府官员对一个项目的态度是否积极会极大的影响日韩投资人的决策。
寒暄时应注意禁忌话题。在涉外交谈中，除了大家比较熟悉的“五不问（不问收入、不问年纪、不问婚姻家庭、不问健康状态、不问个人经历），还有三个话题是应该尽量避免的：性、政治和宗教。在很多国家，性话题（包括性别和性欲）是受限制的；政治问题作为热点问题因为比较敏感，也最好不要主动提及，更不能非议；同时，如果你对对方所信仰的宗教并不熟悉和了解，就不要涉及这个话题。
在与对方交谈时，我们还要注意距离的问题。人与人在交谈时保持适当的距离在西方国家看来是十分必要的。特别是在欧洲，人们普遍认为两人之间的谈话距离既不能太远也不能太近。太近，会让对方感觉不自在和拘谨；太远，会显得不礼貌，还会冲淡谈话的气氛。像在芬兰、瑞典等北欧国家，1.2米的谈话距离被认为是比较合适的，一般来说，谈话距离保持在1米左右比较好。
二、服饰礼仪方面
去年，笔者有幸参加某地的一次招商谈判活动。活动中当地政府派出的几位谈判人员个个西装革履，非常正式和气派，但我发现在随后的两天谈判中，这几位谈判人员的穿着和第一天一模一样，连条领带都没有换，而对方在每天的服饰搭配中都做了一些改变，比较起来，我方的做法其实是不太合适的；还有一些官员在出席室外的参观和现场考察活动时，仍然西装领带，也不合适。在涉外招商时，不少外商是比较看重服饰礼仪的。近年来媒体报道了不少因为不重视服饰礼仪导致失败的例子：有人因为正装穿着中搭配一双白袜子使个人形象受损而毁了一桩大生意；有人因为一根质量不佳的皮带在谈判过程中屡次提裤子，而毁了一笔300万的生意等。
在参加正式的接见和会谈时应着正装。正装西服扣法多样，最简单的做法是“扣上不扣下”——无论是几粒扣的西服，最下面一颗扣不扣；领带尽量选择面料高档无瑕疵的斜条纹以及圆点方格花色的；在西服颜色的选择上，最合适的西装颜色应首选藏青色和深蓝色；在和正装搭配时，皮鞋是不能忽视的细节，一双得体、光亮的黑色牛皮系带皮鞋是不可缺少的。
在参观和考察活动时应着商务休闲装。在参观和考察活动，特别是室外活动时，可以放弃正装，选择商务休闲装，最保险的做法是把正装改成商务休闲装——摘掉领带、解开衬衣领口，这是最规范、最普遍的做法。这里特别强调，把某些款式的夹克标榜成商务休闲装，是不合适的，夹克不管什么样式都不属于休闲装，这是世界范围内的共识，特别在涉外活动中，大家不要去尝这个“鲜”。
在出席较为隆重的宴请和典礼时应着礼服。出席隆重场合，特别是跟随级别较高领导出席外商或外国政府主办的晚宴、庆典时，应该穿着礼服，过于随意的着装在这样的场合会显得邋遢和不礼貌。一般情况下，礼服可选择在现有的深色西装上做一些改动，如在西装前胸袋配上丝帕，或者把领带换成黑色领结；另外，中山服作为我国的传统服饰，也可以作为礼服出席隆重场合，深色比较好。对于女士在这样的场合，千万不要着裤装，裙装是最基本的，改良的中式旗袍是很好的选择。
三、举止礼仪方面
有报纸曾经刊登过一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项合作》。某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了，可是，当该厂厂长陪同外商参观车间的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样“吹”了。其实在涉外招商活动中，除了像不能随地吐痰这样基本的举止礼仪外，还有很多容易被忽视的举止礼仪细节要注意。
在招商活动中讲究的是“以右为尊”。目前除了中国政界，讲究的是“以左为尊”，其他多数场合遵循的都是“以右为尊”，在我们的涉外招商活动中，应以“以右为尊”为标准。如在接待时，我们往往把自己的右边让给客人走，而走在来宾的左后方；与外商对谈时，请客人坐在我们的右手边；宴请时请最重要的客人坐在主人的右手边等等。
在打电话和拜访时要注意时差。和外商打电话进行联络时，要考虑时差，选择对方的白天和工作时间。而在拜访对方时，也要考虑对方的作息习惯，选择工作日拜访。例如，在意大利、希腊和一些拉美国家，下午休息2个小时或更多，然后一直工作到晚上7点或更晚。在以色列，工作日是从周日到周五。穆斯林国家把周五看成他们的安息日，那天是不做生意的。
在与人交往中要使用恰当的肢体语言。涉外交往中，特别注意自己的肢体语言，例如，与人交谈避免双手抱臂的姿势；参加会谈，不要斜靠在椅子上，或把手放在头后；对坐交谈时，不要让对方看到自己的鞋底；在提及对方名字时，不要用手指去指点别人等。另外，在不同国家，由于文化习俗不同，一些常见的手势和姿体语言往往涵义大不相同。比如，在伊斯兰国家，不能随便使用左手，也不能和女士握手；再比如，用食指和拇指圈起来表示“OK”的手势在有些国家表示“钱”，而在有些国家是骂人之语，所以手势也不能随意使用。
四、餐饮礼仪方面
不论是中餐还是西餐，都有非常多的礼仪问题需要了解，但是不管什么礼仪要求，互相尊重是最重要的。作为客方，要尽量了解别人的用餐礼仪，不要闹笑话；而作为主方，应尽量照顾客人的用餐习惯，不要让客人觉得不自在。特别是在宴请贵宾时，如果客人不善使用餐具，或者对某种菜肴的吃法不对，不能表现出不悦或不礼貌，而是要做到“主随客便”，让贵宾不要感到难堪。
在宴请的菜式安排上，作为主方，要充分考虑客人的饮食习惯和饮食禁忌，同时以本地特色菜为主。在在份量上，一定要少而精，切忌量大浪费，这是我们和西方很大的不同，西方人普遍认为把菜吃完是对厨师主人的尊重，而我们一般认为菜有剩的才能显示主人的热情。笔者在一次参加涉外宴请时，旁边坐的一位外国女士看着放在自己眼前的三道菜面有难色地低声问我，后面还有几道菜，她已经吃饱了，我连忙告诉她，如果不想吃了可以不吃。
宴席上要注意举止。餐桌上讲“四不”原则：第一让菜不夹菜；第二祝酒不劝酒；第三不当众整理服饰；第四宴请时在外人面前吃东西不发出声音。宴会进行中，随时可能会有意外状况发生，在这种情况下，应冷静处理，妥善应对。如，不慎打翻酒水，应向邻座道歉；若酒水溅到别人身上，应协助擦干；如果对方是女士，应及时递上手帕或餐巾。进餐时，餐具碰撞发出较大声响时，也应轻声和邻座说声“抱歉”；餐具掉落桌下，不可弯腰去捡，应请服务员另送一副。
出席涉外宴请时，需要根据实际情况把握到场和逗留时间。不同性质的宴请，要求也不尽相同。正式宴会，一般提早两、三分钟或正点抵达；出席酒会，按邀请函上注明的时间到达；赴家宴时，按主人要求到达。在有些西方国家，晚到一、两分钟是被允许的。通常情况下，身份较高的客人相对可以略晚一点，普通客人宜略早，同时应在主宾告辞后再离开。迟到太多或早退都被视为是不礼貌的行为。
五、签约礼仪方面
经过长达两年的接洽，南方某市招商局和一美国公司达成合作意向，对方将在当地投资一个大型项目。然而，就在签订正式合约的当天，由于中方工作人员的一个小小失误，差点使得这项合作“泡汤”。原来，当时签约仪式定在当地举行，中方工作人员在摆放座签时，误把中国政务场合的“以左为尊”当成国际通行惯例，把美方的座签和国旗都放在了中方的左边，进入签字厅的美方看到这样的摆放次序后，感觉受到怠慢，当场变脸，拒绝坐下。后虽经相关人员的调解，这场风波平息了，但它给了我们一个教训——对签约这类关系到双方合作发展的至关重要的环节，应当严格地依照规范，讲究礼仪，应用礼仪。在签约仪式中，有这样一些礼仪问题需要注意：
布置好签字厅。签字仪式一般选择在铺满地毯的室内举行。签字厅内的陈设尽量庄重、整洁。在我国签署双边协议时，签字桌应选择面对大门摆放铺有绿色台呢的长桌；签署多边协议时可以准备一张桌椅，供各方签字人轮流使用。一般不在签字桌后方摆放桌椅。涉外签署协议时，应按照“以右为尊”的礼宾次序在签字桌上和签字桌椅后方同时摆放各国国旗。为了装饰签字厅，可以在签字桌上摆放鲜花。
在签署涉外双边协议时，主方应请客方签字人坐在自己的右手边，也就是，从观众席上看过去，客方签字人坐在签字桌的左手边，主方签字人坐在签字桌的右手边。若签署的文本较多，应安排助签人，站在主签人外侧，随时提供帮助。双方的一般随行人员，可在签字人前方的观众席就座。比较重要的双方代表也可按照“中间高于两边”的礼宾次序依次站在各方签字人的后方，排成一列。出席签字仪式的双方人员在人数上应大体相当。
在签署涉外商务合同时，合同文本在语言的选择上要符合国际惯例。一般同时选择有关各方的官方语言，也可以使用国际上通行的英语和法语，还可以官方语言和一种通行语言同时使用。对外文撰写的合同，在内容上要字斟句酌，反复推敲，不能望文生义，合同上一个外文单词用得不准确就有可能失之毫厘谬以千里。
总之，在涉外的招商引资活动中，我们必须懂得并遵循国际通行的各种商务礼仪和涉外礼仪，如果我们能够做到这一点，那么即便你所掌握的礼仪知识不那么完善，也一定能提供一个较为和谐的招商环境。