李然 南京航空航天大学金城学院
贸易术语是重要的合同要素，选择不同术语意味着买卖双方选择不同的交易步骤，承担不同的交易风险。贸易术语从风险、权利义务、费用、出口手续等各个方面对进出口双方都做了详细的界定和划分。《INCOTERMS 2010》实施后，贸易术语按照运输方式分类简化为11种，实务中交易双方熟练掌握各种术语，明确风险界限和防范意识是非常必要的，一般以FOB为代表的3种水运术语使用频率最高。本文以此现状为基础，在出口商角度选取水运术语中的FOB和CIF以及综合运输术语FCA为代表，重点对出口商在使用不同术语中应注意的风险问题进行深入解读。
出口商在实务中需要掌握多种术语，通常三种水运术语的使用频率最高，很多术语方向的研究也都是围绕上述三种来进行，但这有二点局部的片面性，一是CFR与CIF除了保险承担人不同之外，其余内容基本一致；二是三者风险转移地点都相同。
而FCA是货交承运人术语的代表，风险转移点和水运不同；FOB是常用的水运术语代表，CIF是出口商负责运输保险的代表术语。因此从卖家角度选择这三种术语进行风险解读更具有代表性，而且从出口商风险转移的时间、地点上看，FCA与FOB、CIF具有较明显的先后顺序和层次感；其中FCA是基础，熟悉了FCA中出口商的风险与责任划分，FOB和CIF就很容易理解了，下面通过举例对三种术语在履约中的交易步骤及大致时间点进行汇总以便进一步分析。
一、FCA中出口商承担的风险分析
实务中出口商承担的风险按照E-F-C-D四组术语逐步增加，EXW和D组术语对交易双方承担风险而言过于绝对，一般只用于特定交易。
FCA虽然在实务中使用不如水运术语广泛，但从风险转移的路线和时间点来说，FCA是综合运输术语的代表，也是EXW后第一个对出口商而言面临主要风险的术语。
（一）货物风险
和EXW不同，FCA中出口商要开始重点考虑货物的风险问题，主要是内陆运输中的风险，以上表时间点为例，货源地在江苏南京，出口商从5月4日发货开始承担货物的实际风险，FCA中承运人多数会在出口港港区仓库收货，所以南京至上海港区仓库的运输风险及相关费用全部由出口商承担，5月5日货到港区签收后风险就转移给了买方。如果南京至上海途中货物发生风险导致损失，出口商的风险规避有两种具体情况。
其一，如果是门一门，内陆运输多是由出口商自行联系货运代理完成，至于货代是自营物流还是外包与出口商无关，一旦出现货损则向货代索赔。这里需要注意的是，实务中多是以出口地为原点做货源范围的覆盖，考虑运输、成本、劳动力分布等要素，一般是很少跨2省以上范围的，例如上海出口，货源地一般会集中选择在江苏、浙江、安徽等地，广州出口，货源地集中在两广、两湖等地。所以内陆运输距离一般不会太长，同时门到门多由集装箱运输完成，箱体对货物有较高的安全保障，运输中出险概率较低。
其二，如果是生产商自行发货，则出口商与工厂构成委托关系，如产生内陆运输风险导致货损，工厂自行负责。但出口商对进口方是否构成交货延误的免责，要看风险认定情况而定。
（二）手续风险
FCA中货物风险转移早于出口手续风险，这是FCA与FOB、CIF等水运术语的最大不同，例如在5月5日-5月9日内货物出险责任由买方承担，因为货已交承运人。但对出口商而言在此期间出口手续必须完成，假如通关受阻导致10日不能按期装船，一来要承担违约责任，二来船期因为出口手续问题例如误至15日，则10-15日的货物风险仍然属于出口商单方面承担；一般来说，手续风险需要重点关注两个方面：
1．重视通关过程。F、C组术语中风险转移地点都是针对货物的，而手续风险全部由出口商自负，因此出口商需自行联系货代或者报关公司完成出口手续，上例中5月7日办理通关，只有通关完成才能进入堆场一码头直至装船。否则货物只能停留在仓库中。如果手续办理有误，要么是申报资料有误或者货物进仓延误，要么是货代通关过程有误。前者风险出口商自负，后者风险归属货代，但是货代只是服务机构，出口手续未办妥会导致货物不能出运进而延伸至进口商索赔等交易性风险，货代大多无力承担由此产生的损失，所以最终还是会转嫁到出口商身上，所以在FCA中，进而延伸至整个F、C组术语，货物顺利装上船需要满足两个必要条件，有货和通关；所以手续风险和货物风险对出口商同样重要。
2．承运人与出口商的衔接。FCA中承运人由买方指定，所以出口商除上述货物及手续风险外还需要关注的问题就是在履约开始时与承运人的衔接。当从买家处得知承运人信息后，应主动与其联系办理运输手续，保证舱位，按时送货办理通关；如果只是被动等待，万一承运人没有联系自己，由此造成的有船无货的风险会由出口商承担，因为租船订舱，办理出口手续属于出口商的责任范围。
二、FOB、CIF中出口商承担的风险分析
FOB、CIF术语的交货地点从承运人指定地点延伸至装运港船上，所以出口商选用FOB的交易风险事实上是比FCA有限放大的，同样从货物和手续两个角度进行解读。
（一）货物风险
在上表中5月5日货到上海港区仓库后，在FCA下货物风险转移给买家；但在FOB和CIF下货物风险仍属卖家，直至5月10日上船。但5-10日这5天实际的货物控制权已经转移，如果选用门到门方式，货物会在南京工厂完成装箱，在上海港区等待装船期间只要海关不开箱查验，虽然出口商失去实际控制权，但货物在港区短驳、装卸中受损的风险还是很低的。
如果是自送货进仓库，就需要在仓库等待通关完毕后再装箱，散装货的装箱往往在港区CFS完成，出口商基本上是看不到装箱过程的，所以如果货物在港区仓储或者装卸期间发生风险，出口商一般并不知晓，当货物运抵开箱后，买家必然提出质疑。这在FOB条件下就需要双方明确到底是在装船前货物已经出险还是运输途中出险，实务中是很困难的，也比较麻烦。
所以根据上表时间举例，在FOB、CIF项下出口商应当清楚自己的风险到5月10日截止，发货前自己可以在工厂监督、并控制风险，但5日-10日这段时间就需要通过港区相关人员签收、出具清洁提单等方式来规避未知风险了。
（二）手续风险
FOB、CIF和FCA不同，其出口手续办理肯定早于货物的风险转移，例如FCA中5月5日货到上海后风险转移给买家，但手续风险将一直持续到通关结束，如果一次没有通过，则重复报关，直至开船前24小时；如果不能通关，卖家就要承担延期交货的风险，所以不能说送货到了仓库风险就解除，而在FOB或CIF中货物进入港区后风险仍属卖方，只有通关完毕才被允许短驳至码头等待装船。所以在手续和货物风险二者联系上FOB更加清楚，货物上船后才彻底转移。
（三）当事人衔接
在FOB中，承运人和FCA -样均由买方指定，所以有关双方衔接以及具体操作程序上二者是一致的，都需要出口商保持主动性。因为FOB中买家事先预定好了舱位，卖家只是完成规定手续，就能避免有船无货的风险，一般不存在舱位紧张，订不到的问题。
但在CIF中，运输由卖方安排，舱位预定是有一定间隔期的，所以出口手续的风险将提前至5月1日，如果赶上航运旺季而没有顺利订舱，则有货无船的风险全部由出口商自己承担。
三、出口商使用CIF规避交易风险的分析
现实中对出口商来说最有利的贸易术语是CIF，很多当事人会强调CFR或CIF在出口环节带来的便利，这是不够的，CFR或CIF由出口商自己选择承运人或者货代办理通关、送货等手续，在实务中会得到很大的便利和较好的服务，但这不是为何出口应选择CIF条件的主要原因，其根本问题仍然在出口商对风险的控制上。
（一）仓至仓
只有选择CIF，出口商才能自行投保，这点非常重要。按上表举例，上海到国外的风险由买方承担，但南京到上海的内陆风险由出口方自负，如果货源点离上海越远，内陆风险就越高；这种情况下一旦真的在内陆出险，损失又较大的话，工厂、货代、物流公司都是不愿意承担或者承担不起相应的损失。出口商就非常被动，不但面临货物损失的定责还要应对买家的违约质问。
所以事先在外销合同订立时协商选择CIF，就能通过其中的“仓至仓”条款规避内运风险。因为：一则只有CIF条件，出口商才能选择自行投保，只有自行投保才能选择“仓至仓”条款；二则，仓至仓生效的两个条件是出口商要同时具备保险关系和可保利益；投保取得保单就和保险公司建立了保险关系，货物在内陆出险，此时货物并未上船，所有权仍属于出口商，因此具备可保利益，所以保险公司会对内陆运输风险造成的损失给予赔偿。
虽然实务中出险概率较低，但如果事先没做好准备又一旦遇险的话，最终结果是难以预计的。同时需要注意的是按上表中时间节点，CIF下的投保日期不能晚于5月4日工厂送货时间，实务中很多保单日期会出在5月10日和装船同一天，这样没有问题，但是从风险角度来看，事实上内陆运输的风险已经由出口商自己承担了，只是没有导致损失而已。
（二）海运保险
从风险角度考虑出口适用CIF的另一个重要原因就是投保海运保险，包括主险和附加险。出口除了信用证结算，汇款和托收都属于商业信用，如果货物一旦在海上遇险，买家基本上是不可能按照合同规定付款的。虽然从贸易术语角度讲货物已上船，买家应当履约，但实务中这种概率非常低；所以不出险没事，一旦出险出口商会面临巨大损失，所以在谈判时综合考虑自身风险规避，应当争取选做CIF。
具体理由与“仓至仓”相同，只有CIF条件下卖方投保后具备可报利益和保险关系，货物上船后一旦出险，买家又拒付款的话。出口商可以从银行取回等待买家付款赎单的全套单据，其中提单代表货权，既然买家不付款则货权仍属于出口商，具备可保利益；同时保险单背书转让给买家，但买家不付款不接受，则保险单的保险关系仍然属于被保险人，即出口商自己；这样出口商拥有提单和保单，就可以向保险公司按当初投保时的险别范围申请赔偿，最大限度的降低自身的风险及损失。
上述两点是CIF适用出口商最重要的原因，也是其尽可能规避自身风险的可靠方法。
总之，在上述3种代表性术语的基础上，CPT、CIP与FCA对出口商来说风险是基本一致的，CFR、CIF与FOB对出口商风险也是一致的，区别就在于国际运输和保险由卖方承担。在常用术语中出口商风险可以简化为两种，一是自己失误导致的各种风险，这种风险容易吸取教训加以规避，另一种是众多第三方当事人因为各种原因造成的风险，这类风险理论上由直接的当事人承担责任；但在实务中各当事人不一定有能力对自身责任导致的出口风险负责，这样最终损失还是会转嫁到出口商身上，因此无论选择何种术语，出口商都必须明确自己在出口流程中的主导位置，清楚自己需要对进口商承担唯一的履约责任。