马连良 内蒙古财经大学
信用证(L/C)已经成为国际贸易中的一种主要的付款方式。与汇款(Remittance)和托收(Collec-tion)相比，是国际贸易较为安全的结算方式。由于有银行信誉(banker´s credit)的存在，信用证结算激发了买卖双方交易的积极性，有效地保障了交易各方的利益。但是信用证软条款(soft clause)的存在给信用证项下的业务带来了负面影响，一些开证申请人为保护自己的利益，有意加一些对受益人有风险的附加条款，甚至一些不法商人利用软条款设陷欺诈，给出口商（受益人）造成较大的损失。 一、信用证软条款的典型方式及风险
信用证软条款指的是在跟单信用证中额外增加的一种“陷阱”条款，可以将其概括为：在信用证中规定的使受益人（卖方）难以脱离于买方独自实现信用证利益的条款。这些所谓的条款常常使得信用证的受益人（即出口商）处在一种进退两难的境地。软条款通常是开证申请人为保护自己的利益或恶意欺诈，故意在信用证中增加一些不符合常规的条款，给出口企业带来较大的收汇风险，也会影响信用证在国际贸易结算工具中的使用，甚至使得信用证失去原有的信誉。信用证软条款的形式不定，随开证申请人的意愿变化，种类较多。目前从实践中出现频率较高者来看，可基本概括为五种典型形式。
（一）信用证生效软条款
开证申请人给信用证的生效附加一些条件使信用证不能够立即产生效力，就是一种信用证暂不生效软条款。例如“THIS CREDIT ISNOT VALID UNLESS WE HAVE RE-CEIVED THE SAMPLE APPROVED BYAPPLICANT.”（本信用证在收到申请人认可的受试样品后方可生效）。暂不生效软条款还有许多种表现形式，例如，信用证在申请开立时不写明金额，后期通过修改增加的数额或只进行记账从而不发生实际现汇的支付；进口商在申请开立信用证时，对信用证的生效条件做出了限定，出口商要想换取开证行的付款承诺，前提条件就是必须要通过另一家银行对其出口货物的履行提供担保；信用证暂时不能够生效，什么时候能够发生效力由银行另行通知等。这类软条款给信用证受益人造成了许多麻烦。由于信用证不能立即生效，使得出口商没有办法准备货物进行装运，以致使制单工作不能顺利进行，如果在这期间出现一些类似交易货物的市场价格下降等会有损进口商利益的情形，进口商很有可能就会拒发装运通知，使得信用证无效，最终受益人也不能够凭单索汇。
（二）装运附加条款
装运软条款是在正常装运条款之外附加一些条件，例如：SHIPMENT CAN ONLY BE EFFECTED UPON RE-CEIPT OF AN AMENDMENT OF THIS CREDIT ADVISING NAME OF CARRY-ING VESSEL AND SHIPMENT DATE.（装运只有在收到本信用证修改书，指定运输船名和装运日期时才能实施）。
案例一：2014年5月，我国山东某出口公司与法国某公司签订了一份出口合同，合同约定销往新加坡12万立方米大理石，信用证规定：“SHIPMENT CAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF APPLICANT´S SHIPPING INSTRUC-TIONS
THROUGH
L/C
ISSUING BANK INDICATING THE NAME OF CARRYING VESSEL MADE BY SUB-SEQUENT CREDIT AMENDMENT”（货物只能待收到申请人指定船名的装运指示后装运，而该装船指示将由开证行随后经信用证修改书方式发出）。山东贸易公司收到该信用证后，在进行装船前，买方代表来到产地检验大理石质量，却以大理石颜色不纯，不符合买方要求为由，拒绝签发信用证中的“装船指示”，导致货物长时间滞留，无法出运，给出口商带来了较大的经济损失。
（三）支付附加条款
UCP600对付款的条款规定只要单证相符，与开证申请人一样享有第一付款人责任的开证行（付款行）有无条件付款的责任。但有的开证申请人却故意加软条款使得信用证项下银行付款信誉不复存在。
案例二：2003年1月，西班牙客户给中国电子进出口内蒙古公司开来信用证购买笔记本电脑2000台，信用证对涉及付款条件的条款做出了相关规定：ON RECEIPT OFTHE GOODS WE WILL INSTRUCT OURBANK TO EFFECT PAYMENT.（收至0货物后，我行将指示我行付款）。结果该公司业务员没能审查清楚这一条款，与同年2月发货。发货后提交全套单据议付，结果迟迟得不到货款，后得知或已被提走，买方消失，银行不负任何责任，致使中电内蒙古公司钱货两空。由此可见这一软条款使信用证开证行（付款行）失去了付款责任，信用证也变得名存实亡了。
（四）商检附加条款
商检证软条款通常是指信用证在涉及商检的条款中，进口商要求商检证由其授权的人在卖方商检证上会签，而且所签名字必须与其在开证行预留的印章相一致。如果进口商指定的人员拒绝签字，则受益人就没有办法交单，即使指定人员签了字，由于出口商手中并没有指定人员签名的样本，开证行也有可能以签名与留底不符而拒绝支付货款。例如：INSPECTION CERTIFICATE SIGNED BY THE EXPERT NAMED PETER ZHANG NOMINATED BY THE APPLI-CANT ,THE SPECIMEN SIGNATURES OF THE INDIVIDUAL WHO WERE AUTHORIZED TO SIGN THE CER-TIFICATE WERE KEPT BY US.（检验证书由申请人指定的专家PE-TER ZHANG出签名，该签名的样本由开证行保存）。总之这类商检会签软条款会给出口商带来很大的迷惑性，这是因为进口商购买了货物，对商品质量的控制是理所当然的，但我们仔细考虑不难发现，这会使进口商借助这个理由，有可能不出具商检证书或者拒绝在商检证书上签字，会导致出口商面临很大的收汇风险。
（五）故设小瑕疵条款
开证申请人故意制造“小失误”（小瑕疵）条款在实践中时有发生。如的有些进口商在信用证中故意将受益人名称、地址、装运船、地址、有效期限等条款中的某一项或其中的某个字打错。而卖方却制单时觉得更正如此小失误没必要联系买方。这样卖方交到银行议付单据却与信用证不符，看似很小的偏差却有可能变成开证行拒绝支付货款的理由。
二、信用证软条款产生的动因
（一）买方故意设陷欺骗
买方主观故意设置陷阱，卖方由于自身经验不足，外贸知识不过硬不能很好地识别信用证软条款是信用证软条款产生的最主要的原因。信用证软条款使得出口商无法完全执行信用证，或不能按时得到信用证项下要求的单据．由此产生不符点，这种条款往往使出口商在业务操作中进退两难，影响了这些出口商从事国际贸易的积极性。
案例三：2013年浙江瑞鑫服装进出口公司与文莱波特贸易公司签约出口童装一批，信用证结算，信用证总金额为73000美元。买方波特公司口头答应可以超装。卖方发货后交来单据一套，金额73，467美元。这显然是货物超装，金额超支。议付行表提不符点向开证行寄单。结果开证申请人以“单据不符”为理由拒付，同时提出如受益人肯降价50%，则开证人同意付款赎单。这是明显的欺诈，瑞鑫公司不得已将货物转交另一客户作为“寄售”处理，此项出口业务以遭受严重损失而告终。《UCP600》第四条关于单据与货物／服务／行为“In creditoperations all parties con-cerned deal with document,andnot with goods,services and/orother performances to whichthe documents may relate.”（在信用证业务中，各有关当事人所处理的只是单据，而不是单据所涉及的货物、服务或其他行为）。这一典型案例说明买方在开立信用证时，利用卖方急于售货和对信用证业务的不熟悉预设陷阱，引诱卖方上当。
（二）买方为保证商品质量的举措
信用证相对来说是国际贸易中安全的结算方式，在贸易实务中被广泛使用。但是我们也应该注意到信用证自身也存在类似双刃剑的作用，有一定的负面作用，有助于软条款的产生。UCP600第四款规定：“在信用证业务中有关各方处理的是单据，而不是货物、服务／或其他履约行为”（即“认单不认货”）。这就使得在信用证项下买方和银行凭单付款，见票即付。针对货物的质量的把控方面，进口商在付款前对商品质量的把握一般只能依赖商检证，无法看到货物的实际状况。付款赎单后若发现卖方提交的货物不符合信用证规定，就会较为被动。当然在这种情况下信用证规定买方可以通过索赔挽回损失，但在实践中往往得不偿失。这就在客观上促使买方试图通过在信用证中附加软条款来保证自己的利益，从而为信用证软条款的产生提供了客观上的动因。其实软条款的出现使得信用证本身失去了原有的作用。在一定程度上影响了信用证在国际结算工具中的使用。不可否认，客观上买方在信用证中加上软条款并没有主观故意设陷，但由于卖方对此谨小慎微，与业务失之交臂的案例也有。
案例四：2015年3月，内蒙古威能金属化工有限责任公司与德国汉斯贸易公司谈判出口稀土抛光粉，价格为CIF每公斤15美元，凭即期信用证付款。但在收到信用证后，威能公司发现议付单据中要求一份买方出具的验货报告，这在谈判中和合同上均未提及，明显是个软条款。于是威能公司要求对方修改信用证取消该条款，但对方坚决不改。威能公司不得己放弃该业务。半年后偶然了解到德国这家公司与邻家另一稀土企业成交完成该笔业务，成交条件没变。可见该客户并无主观欺骗之嫌。通过该案例说明，由于信用证项下银行“认单不认货”在某种程度上促使进口企业出“奇招”也即软条款来确保大货的质量和数量及包装等方面与合同和信用证相一致。同样一些不法商家大加利用类似软条款来进行欺骗，不得不防。
（三）银行履行职责欠缺
信用证项下，银行在凭单结算即“认单不认货”的原则下应该履行对交易双方软条款提醒的义务。虽然UCP600没有对信用证软条款做出禁止的字样。但在实践中很多因软条款致损的案例中，银行（特别是议付行）事先没有对客户提醒软条款的存在，对于当事人的保护力度也不够。甚至有的开证行为维护本国商人利益故意利用软条款来袒护本国商人。
案例五：2012年内蒙古威能金属化工有限公司出口奥地利MS金属贸易公司稀土抛光粉50公斤，即期信用证结算。奥地利客户在信用证上要求：ONE OF RIGI-NAL COPIES OF B/L MUST BEMAILED TO MS DETAL TRADE COM-PANY WITHIN TOW DAYS TAFTERSHIPMENT OF THE GOODS WITHMAILING
RECEIPT
SEALED
BYPOST OFFICE AS NEGOTIATIONDOCUMENG（提单原件一份在发货后两天内邮寄至MS金属贸易公司，发件收据需邮局盖章，并作为议付单据）。威能公司按照要求在向提示全套单据之前寄出正本提单一份给客户，结果是单据交到开证行后客户不予理会，开户行称客户联系不上，一个月后仍然没有付款。威能公司随后通过奥地利的熟人到船公司调查，确认货已被MS金属贸易公司提走，而该公司是一家皮包公司，查无踪影。这种情况下开证行理应付款，但经交涉开证行声称正本提单木应该寄给客户，银行无责任。威能公司只有通过法律途径向开证行索汇，但打官司的成本会高于货款，不得已自担损失。从这个案例可以发现，如果开证行提醒受益人有软条款存在，受益人就会避免损失。而开证行不仅不提醒而且还推脱责任。由此可见在实践中银行不履行对软条款的提醒的义务会给受益人造成损失。
三、信用证软条款的防范措施
（一）慎重选择相关银行
对于出口商来说，在选择开证行时一定要慎重、高度重视，要选择好口碑的开证行，这是因为资信状况良好的开证行才能保证出口商能够安全收汇。虽然在实际贸易中开证行不是由出口商来指定的，但是出口商可以事先与进口商约定，选择那些声誉良好的银行来成为开证银行和议付行。这些银行一般很看重其声誉，因此在进行业务时也会较为正规、服务水平也较高，如有软条款也会尽到告知提醒的义务。
（二）严密规定合同条款
在国际贸易实务中如果能够严密规定合同的条款，那么就可能会大大降低信用证软条款出现的概率。如果交易双方在制定合同时能够严格规定合同条款，使合同条款严密，没有漏洞，那么在发生了与合同规定有偏差的条款之后，出口商就可以有理由来告诉对方更改此条款，使自己在应对软条款时多了一份保障。国际贸易在不断地发展，出口的竞争也愈加激烈，这时就会有一些国外的商人趁虚而入，开出较为心动的价格来使我方企业对合同的某些条款放松防范。面对此种情形，我方企业不能“因小失大”，我方企业必须要重视合同规定中有预付款项的条款，一旦出现类似条款，不能匆匆的签署合同，要更加认真地、严密的对待合同条款，把软条款扼杀于摇篮之中。
（三）严格审核信用证条款
在国际贸易中，开证行对出口商付款的前提条件就是出口商能够拿出与合同相符的、完整的单据。正是由于这个条件的存在，通常开证申请人及开证行可能会把单据不符作为借口，拒绝支付受益入的货款。因此，出口商在接到进口商寄来的信用证后，必须要严格细心的审核信用证中的每一条款。出口商在审核信用证条款的时候，要做到不能漏掉每一条款，每一细节，甚至于条款中的每一个单词和字母都不能放过。一旦发现信用证条款与合同条款不相符，应该及时的与进口商进行沟通，通知对方并要求其修改或删除该条款，争取做到早日解决，使贸易能够顺利进行。在国际贸易实务的过程中，审核信用证条款，要遵循UCP600，收到信用证后立即与合同进行核对，使信用证与合同条款完全一致，其次也要考虑这项业务的可操作性与其风险性。在出现不符点时，有的进口商往往会推三阻四或是避而不答，面对这种情形，出口商可以限定修改信用证的时间，如果在这段时间内进口商仍不做出任何的答复，那么这时出口商可以提出如要履行合同，进口商必须提供必要的担保的条件。在还不能沟通好的情况下，出口商应该保持冷静，坚持不发货，并且抓紧时间对进口商的变化进行调查，判断进口商不答复或不修改软条款的行为是不是想要实施诈骗。
（四）在实践中充分利用信用证申请件
根据本人的贸易实践经验，要求进口商在正式通过开证行开证前通过邮件发来信用证申请件(L/C Applicant)不失为～种好办法，这样出口方既有充分的审核时间又省去有可能改证时间和改证费用。在审核信用证申请件时有足够的时间逐一审核每一条款，同时也可审查不熟悉的开证行的信誉。如发现有不符点，可直接通过邮件联系开证申请人，要求马上修改，如果在此期间发现开证行资信不佳还可要求开证申请人更换开证行。待开证申请人修改完毕且受益人满意为止再要求申请人即买方确认并到开证行正式开证。善意的买方都会同意这样做，对买方来说这也是避免开证失误的省钱省力的好方法。对买方来说这样做可有效避免软条款的意外出现导致的被动局面和可能由此引发的损失。如果对方不配合这样做就可以确定该客户不是善意的，要谨慎行事，最好停止业务。
（五）提升业务员的专业素质
目前外贸公司的业务员主要来自各高校的国际贸易专业毕业生或研究生。他们有共同的不足之处是很少有能用流利的英语来谈业务，在收到信用证时看不太懂信用证，甚至有的根本看不懂信用证，更谈不上审核信用证。国际贸易在不断的发展，信用证软条款的种类也正在变得越来越多，越来越复杂，这就要求业务员的业务水品要过关。从我们接触到的案例来看，绝大多数软条款致损案主要是由于业务员专业知识和外语能力不过关导致的。业务员要具备相关的国际贸易、国际金融、国际贸易惯例与规则及国际商法等理论知识，增强风险防范的意识。外贸公司同时也应该为业务人员提供良好的学习环境，组织他们进行学习，研究一些案例，发现其中的问题并探讨出解决的对策，不断提高业务操作人员识别信用证软条款的能力，共同把可能遭受的损失降为最小。