张志卫
（延安大学 经济管理学院，陕西 延安 716000）
摘要：目前，我国商业银行个人理财业务虽得到较快的发展，但在迅速发展的同时，其也存在诸多的问题，如个人理财业务市场定位不准确，客户流失严重；理财产品的创新度不足，同质化现象严重；受分业经营的束缚等，这些问题影响和制约着商业银行个人理财业务的健康、稳定及快速发展，如何有效解决这些问题，促进个人理财业务的顺利发展，是商业银行业务发展过程中首要考虑的问题.本文立足有关个人理财业务的相关理论概述，从我国商业银行现实出发，对存在的问题进行深入剖析，就此提出相关策略，以期为促进商业银行个人理财业务的发展进步提供可行借鉴.
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关键词 ：商业银行；个人理财业务；发展现状；对策
中图分类号：F830.59文献标识码：A文章编号：1673-260X（2015）05-0112-03
改革开放的不断推进带动了我国经济社会的发展前行，尤其是近二十年，中国经济呈现飞速发展之态，综合实力显著提升，国民收入不断增长.在此之下，居民的理财需求大幅提升，为商业银行个人理财业务的出现和发展提供了良好的契机.
2000年到2007年，中国GDP由10亿元左右增长到300670亿元，扣除物价因素，年均增长9.8%.较之上世纪九十年代，个人金融资产在全国总金融资产的比重已飞升至58%左右.个人可支配收入不断增长，个人资产的增加必然产生对资产保值和增值的需要①.国家大部分居民收入用于消费，其余则以增值保值、防范风险的各种理财方式积累下来，如购买股票、基金等，理财方式多样化，越来越多的居民入户银行理财，为我国商业银行个人理财项目业务的发展提供良好的前景.与此同时，银行存款利率的持续走低和通货膨胀率的不断抬升使得银行存款率降低，做好个人理财业务，对于促进商业银行的发展，提升其整体经济收益意义颇深.
1 我国商业银行个人理财业务发展现状及存在问题
1.1 个人理财业务缺乏创新，存在同质化现象
近年来，我国各大商业银行为客户提供的理财产品相对单一，仅存款、证券、基金、外汇、保险等比较常规的服务，严重缺乏创新型与个性化的理财产品，无法很好的迎合客户的需求，即使各商业银行不断完善自身的业务设置，提升业务水平，提出“一站式”的服务，这一现象也没有得到有效地缓解.我国各大商业银行之间效仿现象严重，导致研发出的产品大多雷同，且存在产品类型单一，缺乏技术含量，创新周期长等传统问题，影响着各大银行自身的发展，减缓了金融业的发展进程.统一类型的投资客户，在不同的时期有不同的理财要求，不同类型的投资在相同的时期也有着不同的理财要求，对于商业银行来说，满足不同客户群体在相同或不同时期的不同要求，为其提供个性化的服务，才能很好地优质客户，提高自身业务水平能力，增强市场竞争力②.
1.2 市场定位不准确，个人客户流失严重
受制于个人需求不同，客户对于投资理财的方式、目标和期望值等也有着明显的不同，这就对商业银行提出来人性化、个性化理财服务的要求.需要由专业的理财人员掌握充足的理财知识，及时与客户进行沟通，全面了解客户的理财需求，从而为客户量身设计科学、专业、个性的个人理财方案.但在实际的行业工作中，一些理财人员为完成自身的业务任务，忽略客户的实际情况与需求，不顾客户的风险偏好，自作主张，忽略客服的投资意愿，给客户提供没有针对性的个人理财服务，导致客户与银行的利益损失，恶化客户与银行的关系，影响行业长期发展目标.目前，很多银行认同帕累托80/20法则，注重并追求能够给银行带来80%利润的20%优质客户，却在一定程度上忽略了能够带来极大市场的低端客户，致使市场份额流失严重.
1.3 居民缺乏个人理财理念，不利于个人理财业务的发展
当前，我国居民对于个人理财这一新兴业务还缺乏足够的认知，一些客户过于保守，把富余的资金存在银行里，由于市场通货膨胀、物价上涨、人民币贬值及银行的低存款利率，存在银行里的资金不升反贬.居民财不外露、不敢冒险的观念促使他们不愿承担投资带来的风险，加上国内银行理财产品开发时间不长，宣传方面的工作不到位，居民对理财这类产品还没有足够的了解，不免有些排斥心理.上述种种原因，造成理财师无法明确客户的实际情况与理财目标，制定出有针对性的理财方案，从而对居民的理财利益造成冲击，进而威胁到商业银行个人理财业务的健康长远发展.
1.4 受金融业分业经营的束缚
在传统的分业经营与监管模式下，我国金融业发展持续稳步上升，商业秩序井井有条，风险发生率低，危机化解能力好.但是对于未来经济的发展方向来说，这种缺乏与时俱进精神的经营模式，严重影响着我国各大重要金融机构相互合作，限制业务的发展与市场竞争力的提升，阻碍机构理财产品的开发与运行，无法制定出符合客户需求的有针对性的理财方案③.
1.5 未能明确与重视个人理财风险
在目前的个人理财产品的发展中，部分商业银行在与客户的交流沟通中，一味强调理财产品预期收益的可观，没有让客户充分了解其中的风险性，以致客户对理财过程的前因后果并不知情.很多投资者在高回报率的诱惑下，纷纷开始进行理财产品的购买，忽略或错估投资过程中的风险④.但是投资风险和投资收益是成正比的，收益越高，风险也就越大，当收益没有达到客户预期时，常会与银行发生纠纷，影响产品市场的正常发展，此时，则需要有相关专业部门进行处理.
2 提升我国商业银行个人理财业务水平的对策
2.1 强化个人理财的重要性
商业银行的改革必须立足市场战略，明确个人理财业务的重要性，在积极汲取国外先进经验的基础上，改善银行制度与市场经济发展的协调性，不断对市场配置予以优化，实现创新.强化银行个人理财制度必须注意几点.第一，建立个人理财市场战略.银行个人理财业务流程模糊，没有准确界定，相关人员权利职能不能发挥效用，银行固步自封，没有创新，政策扶持不够全面等问题要求商业银行必须正确看待个人理财业务，发挥其重要性，信贷投放生产与消费两手抓，企业和个人消费两手都要硬，坚持以个人为中心的营销观念，坚持以个人理财为重的营销模式，促进商业银行在未来市场营销的竞争力.第二，大力拓展网店，即是说由于银行电子信息化程度跟不上市场发展需求，导致银行商业运作缓慢，商品质量、渠道、关系网页已经不能够满足市场需求，所以商业银行要建设营销渠道必然大力拓展网点，对网点进行改良升级，达到质与量的双项腾飞[5].第三，支持对卡业务，推广电子服务.即在加强传统银行卡业务的同时提倡使用自主提款机、转账机、电话银行、网上银行、“一柜通”、“一卡通”等设备，24小时全天服务，扩大银行业务规模，令人人用的放心和舒心.
2.2 建立完善的市场营销模式
商业银行的市场营销模式的建立在符合市场规律的同时应该充分考虑到国情.商业银行应从客户的实际需求出发，致力于提供专业化、个性化的个人理财服务，譬如招商银行的矩阵式市场细分经营策略，其实以市场细分为理论依据，以国内外个人理财业务的发展成功为借鉴，创设了有招行特色的矩阵式市场经营策略.以产品为纵轴划分功能，基本客户群与产品功能群相交匹配，形成矩阵式模式，业务使人一目了然.矩阵式市场的细分是主观符合客观，是有针对性的量体裁衣，是动态的客户搭配，丰富了产品功能，推动了服务走向品牌化、个性化、综合化.矩阵式的市场细分把客户进行划分，充分整合了银行资源，优化配置，提高了银行服务效用.真正做到个性化服务.另外，制定个人理财策略还必须树立银行形象，重视策略运用.例如，招商银行不仅在传统广告上大力促销，在建设银行品牌形象上更是让国内其他银行鞭长莫及.一个宽松的经营环境有时也需要依靠良好的公众形象.招商银行一直是“中国大学生电脑节”的赞助商，其积极参与各类扶贫活动，致力于公益事业，一些大学还专门为其设立了“招商银行拼搏奖学金”.招商银行曾经聘请著名钢琴演奏家朗朗担任银行品牌代言人以及形象大使，并举办了各种慈善音乐会，各种儿童救助项目等，这些乐善好施的扶助计划无疑是最好的宣传广告，不仅实实在在的为国家、为人民做贡献，而且还为自身树立了良好的形象，建立了良好的口碑.营销模式切合人民群众更加能够走进市场，获得大众支持.
2.3 优化结构治理产权
为了完善我国商业银行的内部机制，更好地应对商业银行在竞争激烈的内外环境市场中各种经营风险和财务风险，我国商业银行必须加快健全内部调控制度，改革存在缺陷的风险管理制度，对在实际操作中存在的困难和问题进行有针对性的分析、防范及风险评估[7].当下，由于商业银行缺乏完善对内部控制体系的意识，没有明确的岗位责任制原则，使得各岗位部门存在不明晰的职能权限，造成了商业银行在业务开展过程中上级向下级施加各种业务压力，同时各部门之间缺乏有效的监督机制，进而影响了其内部的发展.所以商业银行加快改革内部机制，有针对性的对内部管理制度，机制体系进行改革以促进长久发展.
2.4 营造良好的金融环境
2.4.1 营造商业银行发展宽泛的外部环境，必须改变商业银行现存的总分行不成熟的散架式的分割管理体系，根据市场金融业务的发展需要，结合个人特点开发理财业务，建立一个有组织有决策有领导的面向客户需求的组织机构，实现集中的一线内部产品事业共同发展的系统双赢环境⑤.
2.4.2 金融产品的开发与应用是体现客户价值、产品价值、服务价值的重要表现.首先，要实现产品创新的良好收益，产品的开发应立足市场，足够了解市场的需要.从搜集市场客户对购买理财产品的看法和观点，以及引起他们购买行为的诱因，了解市场各理财业务的所占的市场比例，以及产品定价、销售渠道和服务体系的最终实现价值出发，才能有针对性地对不同的客户提供有针对性的贴心、专业、优质服务.其次建立针对性的专属产品和重点客户管理体系和服务体系.在尚未成熟的实践型金融业务和基金业务中寻求合作，联合开发能够适合广大市民的理财业务，面对广大客户都适应的专业理财产品.
2.4.3 面对激励的外部竞争环境，以及满足客户多样化和个性化要求，商业银行要想在未来扩大其个人理财业务的市场占有率，必须改变传统以价格取胜的经营模式，寻找符合市场经济发展规律的方式，以客户需求为基准，创新内部组织、管理，产品服务等机制，提高对客户的服务质量，实现自身发展的飞跃，以提高市场竞争力来改变其在市场的影响力，通过树立良好的企业形象来获得发展和收益共赢的局面.
2.5 健全社会诚信体系，推行存款保险制度
无论是保险行业还是商业银行都普遍存在因道德风险和逆选择造成金融机构损失的诚信问题.所以避免因诚信缺失而给金融机构及个人理财业务造成伤害，应对构建社会诚信体系加以足够的重视.因此，为了金融市场的良好持续发展，必须倡导全社会养成个人诚信的财富观，遵守市场交易原则规范个人诚信问题，键全社会诚信体系.同时，为了更好地保护商业银行促进其发展，我国可以借鉴西方经验谨慎建立存款保险制度，这种在一定限度内对金融机构在面临危机或破产时，对存款者给予赔偿的制度，既保护了存款人的利益同时对其资助可以帮助金融机构在面临危机时渡过难关.针对存款保险制度受保的局限性及谋求更有利的发展渠道，保险机构建立后应积极主动地参与商业银行的经营事务，实行有效监督，以降低我国商业银行对经营风险利益的不良估计而产生大量不良贷款，导致出现忽略道德风险估算的问题，更好地协助避免商业银行经营危机的出现.
3 结束语
综上所述，个人理财业务对商业银行的健康、快速发展有着至关重要的作用，而目前由于我国居民个人理财观念较为滞后，个人理财业务未能在广大居民中得到全面地覆盖，商业银行个人理财业务在发展过程中还存在着诸多的问题，这些问题将严重阻碍商业银行经营效益的提高，对此商业银行必须给予高度重视，不断创新其个人理财服务理念，优化产权及治理结构，同时需建立健全社会诚信体系，制定与推行存款保险制度，开发个人理财品牌，创建良好、和谐的金融环境，以吸引更多的个人客户，促进商业银行整体业务水平的提升，提高商业银行的经济效益，增强其整体的竞争实力.
注释：
①数据来源：《国民经济统计学》.
②林元彬.商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究[D].厦门大学,2013.
③梁春艳.中国商业银行个人理财业务创新研究[D].华东师范大学,2013.
④王鑫.对于商业银行个人理财业务思考[J].现代商业,2013,17(02):11-14.
⑤燕燕,尚飞.我国银行个人理财业务和理财产品的发展[J],金融经济,2013,12(04):84-86.
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参考文献：
〔1〕陈冉.论我国商业银行个人理财业务的发展[J].现代商贸工业,2013,14(33):115-117.
〔2〕韩冰.商业银行个人理财业务发展探究[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2011,9(11):552-553.
〔3〕韩润生,张娟娟.对商业银行个人理财业务的分析和建议[J].西部金融,2011,6(10):503.