马焕
中图分类号：G125
文献标志码：A
文章编号：1000-8772(2015)22-0010-03
随着经济全球化进程的加剧，国家与国家之间的贸易活动也越来越频繁，然而不同国家在面对跨文化交际的商务活动时表现出的商务习惯，谈判流程、人际关系是各不相同的。然而如何找到一条有效的途径去面对这些不同和挑战对于从事商务活动是非常重要的。
1不同国家在跨文化交际中的商务习惯
1.1 执行跨文化任务中的商务习惯
纵观从事商务活动人员的工作生涯，他们有可能会处于一种跨文化的商务情景当中，他们的顾客、同事、上级、下级可能会来自不同的文化背景。不幸的是，对于美国的员工而讲，他们在处理跨文化方面的任务时能力就很弱。比如，美国的商务人员在海外的跨国公司执行任务时更不可能有效完成任务也更有可能比他们的日本同事或者其他亚洲国家的同事提前下班回家。然而超过一半以上的西欧公司和四分之三的日本公司的工作人员不能完成任务的失败率是低于5%的，大部分在海外跨国公司工作的美国员工的失败率是处于10%到20%的。很多专家认为美国人失败率高的潜在问题在于高层管理的民族优越感和他们不能为这些跨文化交际的任务做好充分的准备。
1.2 商务谈判流程中的商务习惯
在商务谈判的最初阶段，例如德国的商务人员会问很多技术性的问题。在斯堪的纳维亚，在谈判开始的时候更为坦率会有直接进入正题的渴望。然而在法国，最初重视的是安排潜在交易的所有方面。相比之下，很多意大利和亚洲商务人士在谈判的最初会去讨论其它话题而不是交易本身，比如说先去认识彼此。同样地在西班牙，谈判的准备工作可能要花费几天时间。在墨西哥，谈判者更注重人际关系。然而在美国谈判人员更注重工作方式。
1.3 不同国家人际交流的商务习惯
在美国和其他西方国家崇尚个人成就，职位的晋升往往是由于个人成就，他们的谈判方式是短期的以成果为导向的，他们优先考虑的是完成工作或者完成与任务有关的目标。他们的人际交流是直接的、面对面的、非正式的。在公共商务情景当中，他们的谈判团队共同作出决定，但团队中的成员可以公开反对其他人的观点。然而在日本，他们重视的是忠诚和年龄，职位的晋升是根据资历的，他们的谈判方式是长期的，持久的商务关系的培养是极其重要的。他们的人际交流更趋于间接，语气是可以调和的并且是正式的。有时候他们会使用一个中间人，做出的决定往往是私下的有时候可能是偏离实际的谈判，谈判团队会做出团体的决定，所有的团队成员呈现出的是统一战线。
2 如何有效进行跨文化交际中的商务活动
针对上面提到的不同国家在面对跨文化交际的商务活动时表现出不同的商务习惯，谈判流程，人际关系，如何找出对策来应对这些跨文化交际所带来的挑战对商务活动有效进行是至关重要的。
2.1 深入了解商务活动中的中西方文化差异
中西方文化差异中的这几个方面对商务活动的有效进行是至关重要的，它主要体现在一下几个方面：
2.1.1个人价值观
所谓价值观是指个人对客观事物（包括人、物、事）及对自己的行为结果的意义、作用、效果和重要性的总体评价，是对什么是好的、是应该的总看法，是推动并指引一个人采取决定和行动的原则、标准，是个性心理结构的核心因素之一。它使人的行为带有稳定的倾向性。价值观是人用于区别好坏，分辨是非及其重要性的心理倾向体系。它反映人对客观事物的是非及重要性的评价，人不同于动物，动物只能被动适应环境，人不仅能认识世界是什么、怎么样和为什么，而且还知道应该做什么、选择什么，发现事物对自己的意义，设计自己，确定并实现奋斗目标。这些都是由每个人的价值观支配的。价值观决定、调节、制约个性倾向中低层次的需要、动机、愿望等，它是人的动机和行为模式的统帅。一旦确定则反过来影响调节人进一步的需求活动。在中国传统的价值观体系内，我们比较重视的是集体主义，所以在进行团队商务谈判时，我们的谈判方式往往体现出的是集体的意志，比较依赖集体的力量，比较看重的是团体合作，上下级关系，时刻注重的是在上下级关系中自己所处的地位。谈判中时刻保持谦虚的作风，必要时可以牺牲自己的利益。中方的谈判过程往往是比较复杂的，决策的做出往往要逐一请示上级。而美国人通常把谈判作为达成目标的工具，他们对表面的仪式性的东西不是很在意，他们重视的是个人的智慧，个人主义是美国价值观的核心体现，他们崇尚的是自由、平等和竞争。他们的谈判代表个人完全可以代表公司作出决策，没有必要逐一请示上级，所以他们的谈判往往是比较有效率的。
2.1.2商务礼仪
商务礼仪是商务活动中的礼仪规范和准则，它是经济社会商务交往中为了尊重而约定成俗、共同认可的行为规范、准则和程序，是礼貌、礼节、仪表、仪式的总和。
2.1.2.1介绍与问候
不同的文化初次见面自我介绍的方式是不同的，例如，当你第一次见到美国人时，你应该记住的是大部分美国人不喜欢被称呼为先生，夫人，小姐，他们会认为这些称呼都太正式。各个年龄段的人在做介绍的时候更喜欢介绍他们的名而不是他们的姓也不是他们的头衔，因此当你的美国朋友不去称呼你的姓还有头衔的时候并不是意味着他们对你不尊重，直接称呼名字表示的是一种友好。然而在其他文化当中，初次见面的自我介绍是很正式的。来自于德国和意大利的人在介绍时会提到头衔，它暗示着一个人的职位和教育水平。所以面对外国人见面介绍时要遵守的原则是：男士要先介绍给女士，年轻人要先介绍给年长者，不太重要的人要先介绍给比较重要的人，无论这个人是男士还是女士。在介绍给对方之后，如何吸引对方的注意力呢？我们要做的就是恰当应对，应对技巧如下：见面时的握手，握手是双方表达信任和尊重的方式，它也是商务情景中表达问候的方式。礼貌的握手是非常重要的，在商务活动中，我们应该知道什么时候握手，如果你不知道握手的恰当时机将是令人非常尴尬的。在德国，使用握手的频繁程度要高于其他任何国家，他可以用于生活中的任何一个场景，无论你是见到一个陌生人还是问候家庭成员，握手这种接触的表现形式是可以接受的是受到期待的。见面时的应答，无论你是男士还是女士都要要站起来应答，如果你不能站起来，你应该表明你的意图是要这样做的或者是你在努力的站起来。见面时保持微笑，微笑也是非常重要的，微笑的接近和看着对方表示对对方的尊重。
2.1.2.2 交换名片
名片的内容包含姓名和职位。在印度，名片中包含学历也很常见。不要在名片上夸大自己的职位。因为名片反应了一个人在公司的地位和角色，所以交换名片能够使人快速的了解彼此。现如今，根据你所要拜访的国家很有必要把名片翻译成双语的，一面印上自己国家的语言，另一面是你所要拜访国家的语言，要确保名片的翻译是准确无误的。在大部分亚洲国家，用双手递名片表达的是一种尊重和重视，同样地，在接受名片的时候也要用双手。获取名片后，要花一点时间阅读名片而不只是瞟一眼或者是假装研究。比如在日本，把日本客户给的名片直接放入口袋，钱包或者卡包而没有给予充分的阅读是对日本客户的一种侮辱。而韩国不像亚洲其他国家在接受名片式要点头作为尊重的姿势并且要感谢对方给与见面的机会。在接到名片后，立刻把它放到一边礼貌的，花费太长时间去研究名片被认为是不礼貌的。在美国和英国，交换名片的礼仪就很随意。美国和英国的商人他们会很随意地把名片放在口袋里或者在卡片上做一些记录。在信奉穆斯林的国家，左手被认为是不干净的，因此在递名片或者是接受名片的时候要用右手。
2.1.2.3 衣着打扮
深色的套装通常是蓝色，灰色，黑色适合于几乎任何正式的商务场合和大部分社交场合。在世界上大部分国家，对于商务女士而言穿裙子要比裤子更常见。然而在阿拉伯国家，女性的穿着是很保守的，迷你裙，紧身裙，无袖的衣服都被认为是不恰当的穿着。在中国，对于一些商务场合，正式的着装也是至关重要的。
2.2 人际关系的战略性使用
不同的国家在对待人际关系方面是不同的。例如，在哥伦比亚和其他拉丁美洲国家，使用人际关系去获得工作、合同、供应、其他关系等被认为是积极地。在印度和其他地方也存在相似的习俗。在日本，他们的工作角色更像一个大家庭的延伸。董事长是“一家之主”，高级行政人员是“明智的叔叔”，经理是“努力工作的长兄”，工人是“顺从的忠诚的孩子们”。然而在日本跨国公司工作的美国人不会把自己看成是“顺从的忠诚的孩子们”相反的是他们持有的还是个人主义、竞争意识、社会流动性的传统价值观。在泰国，知道如何避免与别人发生冲突、如何控制他们的情感、如何礼貌的称呼别人、如何在他们的工作行为中展示出尊重、灵活、谦虚是被认为有能力的标志。然而在中国的组织机构中，期待领导参与任何的决定，社会等级制度价值的重要性在中国的企业当中得到了很好地体现。
总之，随着工作场所文化的多元化，一些学者和从业人员已经给经理和员工提出了很多成功合作的建议。很多的经理也正在接受着跨文化交际的培训，也给与员工机会去提高他们的知识、动机和技能。大部分人认为文化多样化虽然给给商务活动带来了挑战但同时也带来了机遇，而处于文化多样化的工作团队只要能把这些不同的文化发挥到长处他们就能比纯一文化中的工作团队更具有创新性和创造力。
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参考文献：
[1] 杜学增.中英文化习俗比较.外语教学与研究出版社, 1999 .
[2] 李晓东.全球化与文化整合.湖南人民出版社,2003 .
[3] 郁文蕾.跨文化商务沟通.华中理工大学出版社, 2009.
[4] 戴凡，Stephen L. J. Smith. 文化碰撞：中国北美人际交往误解剖析.上海外语教育出版社，2003.
作者简介：马焕，（1979-），女，河南驻马店人，讲师，研究方向：英语教学。
（郑州科技学院外语系）
(责任编辑：陈丽敏)