文/沙佳卉
空调行业内，经销商与空调厂商的爱恨情仇说起来简直比全套金庸小说还要精彩，毕竟在后工业时代，资本成为衡量价值的手段。天下熙熙利来，攘攘利往，自古商人逐利是应该更是本分，只是当一个商人逐利却不贪利，求利益，也求忠诚合作，更求对消费者负责的时候，已是实属难能可贵。
在笔者的印象中，湖北孝感就有这样一位经销商，他与海尔合作数十年，在孝感市场上已然树立起一面旗帜。这位经销商便是与海尔有着紧密合作的湖北孝感朋来工贸有限责任公司董事长陈浩。
初遇海尔，遇之不忘
说起陈浩与海尔的故事，还要追溯到1998年的时候，那时候还是毛头小子的陈浩已经和海尔结下了不解之缘。“当时我在海尔做销售，卖过海尔的空调、彩电、冰箱，在这个过程中我积累了很多关于家电销售与代理的经验，同时也发现家电这块巨大的市场，所以我就下海自己创业做经销商了。”
讲起自己与海尔的初遇，陈浩的语气中透露出深深的怀念，“现在我创办的朋来公司，90%以上的工程采用的中央空调都是海尔，其他家电几乎都是海尔的，而且这么多年来，我们公司与海尔的合作也越来越深入。”陈浩继续解释道：“我刚开始做经销商时，选择做海尔产品，除了因为我对海尔的产品比较熟悉之外，也是在之前的工作岗位上深受海尔文化的影响。”
在陈浩的眼中，海尔是一个具有极大包容性的企业，当你成为一个海尔人的时候，海尔便开始扮演一个母亲的角色，教会你这个行业的规则，也尽其所能地为你提供学习的空间。同时，海尔也是一个始终将优质服务落到实处的企业，在海尔专卖店做销售的那几年，陈浩正是看到了海尔处处以客户为先的责任感，才对之后与海尔的合作充满了信心。“海尔的包容性和服务意识给了我很大的触动，这种触动在我运营朋来公司、扮演经销商角色的时候也起到了很大的作用。”
标杆是怎样炼成的？
当被问及朋来公司选择海尔的缘由时，陈浩解释道：“我们朋来公司是孝感地区的中央空调经销商，我们的角色就相当于是产品和客户之间的桥梁，所以我们在选择合作品牌的时候，主要考虑两方面的因素，一个是产品的质量，还有一个就是客户的需求。这么多年来我们始终选择海尔的产品并非感情用事，而是基于这两个方面的考量。”
海尔中央空调自进入孝感市场以来，发展始终呈现着递增趋势，这与“滚雪球”原理类似。玩过雪的人都知道，只要捏小小的一只雪球在雪地里滚，就可以得到数倍大的雪球，而且只要自己有足够的精力去滚雪球，雪球甚至能够增长至一个惊人的体积。海尔的发展也是这样，在初入孝感市场的时候，海尔中央空调与孝感市场上的其他空调品牌并没有什么不同。但是随着海尔对孝感市场的深入挖掘，海尔中央空调与孝感市场的契合度以及其优质的服务和产品质量都在样板工程中一一体现出来，这让工程商以及产品的终端用户眼前一亮，好的口碑由此得到传扬。因此，样板工程的数量更加成倍增长，像孝感市人社局、孝感市检察院这样的标杆工程更是得到了甲方的高度赞扬。
其中，孝感检察院与海尔中央空调建立联系十多年，成为孝感地区最负盛名的标杆工程。相关负责人向《中央空调市场》介绍道：“朋来公司和海尔的售后维修反应速度非常迅速，维保相当到位。当时搞设计的时候，由于我们的楼房比较特殊，外机接在正面会影响外观，海尔安装人员最终设法将外机安装在大楼的背面，并且装了护栏，非常美观。”
由于海尔在孝感地区的卓越表现以及标杆工程的树立，孝感周边的孝南、应城等县市企事业单位也纷纷选择与朋来公司进行合作。云梦县人民法院、云梦县公安局等众多当地典型的项目就是在这样的影响下建立的。
现在，在孝感人眼中，海尔是大品牌、高品质的象征，因此在海尔地区的工程商们都比较喜欢用海尔的产品。“我们朋来公司会一直选择海尔的产品，一部分原因是我们长期以来与海尔保持着紧密的合作关系，另一方面也算是投顾客所好。”陈浩告诉《中央空调市场》。
修补是比丢弃更繁琐的工作
创业之路从不会是坦途，正如没有处处圆满的合作，纵使感情再深，陈浩与海尔的合作还是历经了风雨。
“现在大家都知道我们朋来是专注做海尔中央空调，但是其实从开始做空调到现在，期间大概有一年的时间我们是完全不做海尔的。”说起这一段往事，陈浩坦然一笑，“早些年的时候，海尔的产品出现过问题，而那一段时间我们选用海尔的产品也很多，所以一直在产品安装与维修之间奔波，到后来我们已经疲于应对了。这一段时间我受到很大的打击，开始觉得或许海尔的产品也不是我想象中的那么好，于是之后的一段时间我就停下来没有继续做海尔的产品了。”
接着，陈浩又自嘲道，“当然那时候很多品牌的产品都会出现类似的问题，这是市场发展到一定的阶段所必然会面临的，但是我当时经验浅，看不透。”不过陈浩又接着说：“后来我总结出了一点，我们要允许品牌有犯错的机会，但是前提是错误不能太大，而且犯过错误之后要有进步，海尔没有让我失望。在停用海尔的产品之后，我用一个旁观者的身份再去看海尔时，我感觉到海尔的产品质量提升得很快，所以我又开始重新与海尔联系。”事实也证明了陈浩的决定是正确，在之后的工程项目中，朋来公司为工程商选用的海尔产品再没有出现过类似问题，客户也对海尔的产品十分满意。
樵夫尚且知道，斧刃最难劈入的树瘤，恰是当年树木折断后愈合的地方。没有难以消弭的嫌隙，但有不计前嫌的重归于好，用发展的眼光来看海尔是陈浩在这一场合作与不合作的选择中悟出的重要道理。
圆规之所以能够画圆，因为脚在走，心不变。算起来，陈浩从事海尔经销已有17年，在孝感市场上摸爬滚打的17年，陈浩和他的朋来公司一样，历经艰辛之后早已褪去了初入市场的茫然。如今的陈浩，举止谈吐间流露的均是从容之感，这一份从容来自海尔优质的产品，也终将回馈到朋来公司对海尔的忠诚上。